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大咖放大招!全屋净水风靡,解决方案和流程管控要这样做!

2018-11-01

关于全屋净水,在当前呈现两种特征,一种随着消费结构的升级而红红火火,中高端家庭新装房基本都会导入全屋净水系列产品,而另一方面,很多的净水渠道商却对全屋净水概念模糊,无所适从,因此就产生供需不匹配的障碍。


今天小丽就集合净水行业两位大咖的精华思想,跟您系统剖析全屋净水的内涵与外延,以及该如何操作全屋净水项目,借以给消费者提供完整的包含饮水和用水在内的整体净水解决方案!


一、全屋净水的内涵及其市场发展


1、全屋净水的定义


全屋净水是指通过对不同功能的净水产品进行科学合理的组合,从而达到以家庭为单元针对家居房屋(别墅、豪宅、公寓)依据不同的用水需求而提供不同品质的净化过滤用水,实现家庭用水的“私人定制”


从产品及应用场景层面,全屋净水解决方案可以划分为“三水五用”,“三水”即净水、软水、直饮水;“五用”即保护、净化、洗浴、饮用、品质。全屋净水的水处理的工艺和方案都要求因水制宜、因地制宜,一户一需求一户一种解决方案,因此个性化匹配属性比较明显。


2、全屋净水的市场发展


全屋净水


全屋净水有非常广泛的市场需求。比如说我们最开始卖中央净水机的时候,我们会从健康和医学的角度强调产品的作用,这是我们卖中央净水机的一个热点。


而当从营养膳食的角度出发强调时则不一样,从美容护肤的角度出发强调的又不一样,而在我们的中国传统文化中,水有很多非常好的意义,比如说风生水起、智者乐水,等等。有一些地方让客户换一换滤料,客户不愿意,但是当我们跟他讲风水的时候,客户反而就愿意了,吐故纳新、旧的不去新的不来,等等。


从使用的群体来看,社会上肯花钱的前三强是老人、孩子、女人这三个群体。同样,我们的全屋净水产品可以全部覆盖。


3、全屋净水的产品发展


全屋净水解决方案

(图片可以横屏放大)


产品的发展是无边界的,过去我们全屋净水只谈到中央净水机,之后又产生了两件套、三件套、四件套。而随着越来越多人要求水吧,加热制冷饮水设备比如管线机、直饮机等加热产品应运而生,就形成了我们现在说的五件套,即前置过滤器、中央净水机、中央软水机、净水器、管线机立体组合,因为在中国喝热水是刚需,所以管线机近几年发展迅猛。


二、全屋净水发展的必然性


1、发展趋势的必然性


在整个的舒适家居行业里面,空调、供暖已经是千亿级的市场,但是全屋净水这个系统的市场仅仅是几百亿的市场,为什么是趋势呢?自然生命的三要素包括阳光、空气、水,前面两个要素的市场已经到了千亿,水这个因素会比它们差吗?绝对不可能的。


举个例子,如果这三种情况,灰蒙蒙的空气、寒冷的气候和一点点脏的水,让你改变一件事情,毫无疑问80%的人会改变这一点点脏的水,毫无疑问这也代表我们净水的趋势,水的不干净让我们比其他的忍耐度更低。


2、服务的必然性


基本所有的公司负责人,我们会有焦虑,现在碰到互联网+,更有焦虑和恐慌,担心我们会不会被淘汰。其实互联网改变不了服务!


全屋净水


全屋净水产品服务周期,其中最频繁的三个月就要进行一次服务。像我们在做全屋净水客户的时候,会有意识无意识送客户一两袋盐,恰好足够他用三个月的量,三个月之后会打电话跟我们联系。如果帮客户完成了二次服务,这个客户的留存率基本在70%以上,我们通过短时间的高频服务,使客户认可接受我们的服务,为我们今后的服务打下一个基础。


三、做全屋净水的必然性 

全屋净水流程

对于从业者而言,核心还是看你把全屋净水放在什么地位?我们在销售、设计、安装的过程中,有没有做到“必须设计”“必须服务”“必须装上”“必须维护”?如果没有,那如何改变和强化?


碰到很多的暖通服务商,他们满足于买一台末端净水器草草了事,如果你抱着这种心态,你一定做不过那些专门为客户提供全屋净水服务的竞争对手。你想多卖一台机器,而他们是想多给客户一套系统。不同的心态,带来了不同的结果。


全屋净水


请记住“一套肯定比一台赚的更多”,所以,请调整心态赶紧去做全屋净水!如果做全屋还没找到感觉,那就先从末端净水器加管线机的1+X解决方案先做起!


四、全屋净水系统解决方案的设计


在舒适家居中,主流是“冷、暖、风、水”四个板块,而净水项目在家庭当中,其安装技术、要求相对其他三项是最简单的,而一套高效简单的方案设计和施工流程,在全屋净水市场拓展和客户服务的过程中则尤为重要。


1、全屋净水系统的设计


全屋净水系统的设计主要分两部分:第一部分是中央层面上的水处理系统,主要解决家里所有用水的净化以及软化,主要为进入包括花洒、洗衣机、供暖系统等等提供前端净化水。第二部分主要解决饮用水的部分,包括饮用水的净化和净化水的加热,主要进入厨房以及饮水的管路。


全屋净水流程


我们可以将净水系统分为三个环节:第一环节主要是保护性的杂质过滤器。主要解决水中存在的杂质。第二环节是解决水的深度净化,对水中的漂白粉、异色异味、有机污染物、细菌等通过中央净水机进行深度解决。第三环节是末端净水设备,主要解决饮水和用水的舒适度以及水垢等问题。


2、方案沟通关键点


在进行方案沟通的时候,主要注意几个关键点:第一、全屋净水品牌的选择。第二、设备的好处和体验度如何,在这个过程中要注意充分跟用户沟通,要让客户了解全屋净水的各个环节的必要性。第三、要与用户确认中央设备流量的选择,以及末端净水的点数,这个饮水点要视房间的实际情况确定。


3、系统设计部分关键点


第一、中央设备摆放的位置,常用的选择有南北阳台、储物间等都是理想的位置,位置的选择很重要,会影响到未来的安装、售后乃至安全问题,尽量选择单独的空间。


第二、末端位置以及饮用水加热设备的选择,视用户的需求以及实际情况确定。第三、确定管路布设的走向。第四、在设计中,电源、下水、地漏以及管道的空间都需要预留。


通过以上四个方面的确认,我们可以确认中央设备的流量、设备摆放的位置、管路的走向以及各项准备条件,最终确定整套产品的设计方案。


五、全屋净水施工管理流程与管控


对于全屋净水的施工管理流程,可以通过下图进行了解,是一个实际在用的很实用的表格。


全屋净水流程

(图片可以横屏放大)


这个图解看起来很复杂,其实就是全屋净水设计施工和管控日常要做的工作流程,大致如下:


首先客户提出需求,我们与客户沟通,沟通达成以后与客户签单,然后在财务方面审核入档以及确认款项,接下来财务部派单给工程部,由工程部进行确认以及现场复核,在现场复核中要注意到每一个施工的细节,譬如电源是否预留到位,这都为后续的施工带来便利。确认安装需求结束,待款项到账后,就可安排施工材料,进行安装以及调试。整个施工完成后,进入售后的服务环节,包括更换滤材、机器维护等,每一个客户信息都要跟进归档。


在每个流程环节的实际操作中我们需要进行严格的规范化、可视化流程管理,每一个操作和对接流程都有相应的表单,包括施工单、对接单、售后单等,单据中包含了所有施工节点、客户约定、时间要求甚至进户礼仪等,严格执行到位后签字归档。在这种精确的操作中,能锻炼相关人员的技能和熟练度,提高人员的工作素养和企业的执行力,这就相当于在无形中提高了企业的竞争力。


施工管理的关键点:

第一、施工流程的规范化与制度化。

第二、相应的操作手册、标准文件与管理表格。

第三、日常的技能培训与考核。

第四、竞争性的薪酬与绩效考核等。


做到了以上四点,将会对渠道商的产品和服务质量以及施工的效率与质量有巨大提升,帮助打造良好的效率以及施工质量。


用良芯造好水,CILLY水の丽集成水路净水机易安装不漏水,点滴纯净用爱过滤。本文依据全屋净水资深人士陈璇和马开云两位先生公开发表的文章素材整理而成,前者为原开能集团OEM部总经理,后者为舒孚特中国运营总经理,特此致谢)

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