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你与高人的区别:你只是卖台净水器,而他在想方设法卖整套全屋净水设备!

2018-11-20

最近有个段子非常流行,大意是“你的对手在看书,你的仇人在磨刀,你的闺蜜在减肥,隔壁老王在练腰”。


这个段子什么意思呢?如果把老王那部分的想象空间去掉的话,就是虽然我们人人深处在焦虑的时代,但我们却不能放弃自己的定力,要时刻精进自己,提升自我,把自己锻造得尽可能的优秀,只有这样才有出类拔萃的基础和可能,否则,你就会如同逆水行舟,不进则退,市场的淘汰赛或者社会的淘汰赛很残酷,而恰恰你我皆在其中!


我们在一线终端市场卖净水产品的不也是如此吗?当你想着如何把一台净水器以两三千元的价格卖出去的时候,有的同行在琢磨怎么把净水器主机和管线机组合以更高的价格卖出去,而更有同行在想方设法把全屋净水设备卖出去,他的全屋净水成交价可能是一两万甚至更高哦!


很显然,如果你是第一种销售商,那么你一定做不过那些专门为客户提1+X饮用水解决方案,甚至为顾客提供全屋饮用水解决方案的竞争对手,“他的刀磨得比你快”!归根结底,是你的思维定势和出发点局限着你的认知,即你就是想尽快地让顾客下单把单台净水器卖出去,而他们却想的是如何卖给顾客一套全屋水处理系统。不同的心态,带来了不同的结果。关于此话题,在上海卓跃营销咨询策划传播机构出版的《赚钱是硬道理:净水经销商制胜攻略(上下册)》丛书中也有详细阐述。


卖净水器


不用回避,我们现在身处的是一个“懒人经济时代”,这个“懒人”最直接的体现就是作为整体的消费者都比较“宅”,不到迫不得已不出门。其次是身处碎片化、快餐化的时代,消费者对很多事情不求甚解,或者一知半解,有问题找你咨询就是了,感觉爽了下单就妥了。那么这就对我们的一线终端导购、门店老板提出了更高的要求,这个要求有几点体现,上海卓跃咨询策划公司今天也借机跟朋友们交流一下。


第一,当顾客“群体性懒惰”的时候,你要时刻保持积极进取的心态,当“他懒你不懒”的状态呈现出来的时候,你的正能量才能形成巨大的吸引力。而根据“吸引力法则”,当你时刻保持积极的正能量的时候,美好的事情会越来越多地向你倾斜,也就意味着你的成交量越来越大,卖货量越来越多,正所谓天道酬勤,努力的人,结果一般都不会太差。


那么这个积极的状态如何体现呢?首先你要在内在自我心态上积极,其次在外在表现上要让人感觉你“很积极”。第三行动力上要积极,决定的事情马上行动,做任何事情决不拖泥带水。第四新理念、新语言、新信息掌握要积极。第五新工具能随时会使用,即你的知识量要持续增加,与时俱进,跟目标消费者同步更新。如此五项功能集成叠加,你才有可能实现你的“不会差”的目标。


第二,无论你是在线通过微信、QQ等文字、语言与顾客沟通,还是在实体净水器专卖店或者建材卖场专柜专区进行面对面沟通,你都必须体现出你一致的专业性、严谨性和可信赖性。语言、文字和系列解说工具包的应用要组合起来,只有这样,你才能以专业、专家、资深可信赖的形象来征服消费者。


卖净水器


作为一线终端导购人员或者门店销售人员,你要做个“有心人”。这个有心人可以在几个方面得到体现:1、把终端门店或者品牌专区专柜持续清理和打扫,保持干干净净,无论是地面、桌面还是产品上,不要有灰尘,这是最基本的,不能懒;2、产品要规整的整齐,尽可能地对环境做一些装饰,有的导购会在机器上折叠些纸花儿放在上面,使产品更加的“有灵气”就是一种很好的方式。3、有的导购售卖人员擅长搜藏积累一些该产品的安装照片、介绍资料、精美的创意图片,甚至一些专业介绍的视频图像,在销售中都能够起到很好的辅助销售效果。如果现场不能成交,则会尽可能地加顾客的微信,然后把这些积累的相关资料转发给顾客让其回去作参考比对之用,显然,这要比单纯让顾客拿张硬生生的单页更有意义。


第三,能不能以解决方案的方式推介净水产品,你与同行的销售能力的高下立现!


我们先来设想一个终端场景,当一个消费者上门咨询说他家正在准备装修房子,想看看净水器来解决家庭安全饮水问题的时候,相信绝大多数的门店销售导购都会说出类似的话语:


“嗯,我们这一款是刚上市的CILLY水の丽净水机新款,功能比较全,外观也很漂亮,建议您就卖这款吧!”、“我推荐您买这一款净水器,多数消费者都买这一款,外观漂亮,质量稳定,而且很很畅销,大家都喜欢这款机子。”“您可以考虑这款净水器,正好这几天是水丽9周年在做活动,您下单可以享受打八折的直接优惠,而且还有304保温杯免费送给您,特别划算。”


以上这些场景,读者们应该都不会陌生,一定是你经常在用的销售方式,单刀直入直接切入单一产品,这样的销售方法对卖货也很有效,但是,问题来了,你的客单价一定不会太高,那么成交额上不去的原因也就找到了,因为你依然还是停留在就产品卖产品的思维上。


卖净水器


而高手都是怎么做呢?高手一般都清楚,绝大多数来咨询的顾客对净水相关产品是非专业的、懵懂的,究竟要买哪些产品也都是不确定的,因此高手不会就产品论产品,往往是从系统的饮用水解决方案入手,充当起了购买者的饮水安全顾问的角色。高手会询问购买净水器的消费者几个问题,以此快速地判断信息并提供出整合性的解决方案。


首先,他会问消费者住在哪个区或者哪个街道的社区,以此寻找对应的类似安装案例和消费者所在小区的水质(硬度、TDS值)等情况,为要不要安装前置过滤器和软水机埋下伏笔。其次,会了解业主的房子有多大,家庭有几口人,有没有特殊群体,比如老人和孕妇、婴幼儿等,以此判断饮水品质组合和用水供应量,并进而设计个性化的解决方案,比如软水机要1吨的还是2吨的,净水器要不要带压力桶的还是直接上大通量的无桶机,是不是经常要泡茶喝开水,管线机要不要带调温的,等等,等等。

卖全屋净水设备

当你接待客户通过交流沟通把上述问题基本都了解到了,并初步判断出对方的购买力(从衣着、手机手表、住宿条件、谈吐信息综合判断)之后,你就可以组合出你的整体解决方案了,如果顾客在沟通的过程中接受了你专业资深、可信赖的形象,那么你售卖饮用水解决方案销售成套净水设备就基本上可以达成了,这是顾客和你的“双赢”结果,用户获得了分质供水的多重饮水和用水安全保障,而你获得的是价值倍增的回报,这要比单纯售卖一台末端净水器所获得的销售额要高得多了。


下面是我们模拟的一个简要的成交推荐场景,供读者朋友们参考。


“王女士,您看,根据跟您的交流,我建议您可以考虑这样的解决方案。第一,我们要解决饮水和做饭安全的问题,那么您在厨房可以安装一台节水型的CILLY水の丽RO反渗透净水器,同时您家先生喜欢喝茶,不同的茶叶需要不同的温度冲泡,孩子需要冲泡奶粉,冲奶粉温度也不能太高否则破坏奶粉的营养,所以我建议您装一台可调温的水丽速热至尊管线机,您需要多少温度的水都可以随时调节,而且有了管线机,家里就不用再麻烦地用水壶烧开水了,暖水瓶也不需要了,很方便。管线机装在厨房或者餐厅都行,净水器直接向它供应净化水就行了。”如此,1+X饮用水解决方案的销售实现了,在销售净水器主机的同时,你又多卖了一台或者多台管线机。


卖全屋净水设备


“另外,我觉得您家还应该安装一台控压王前置过滤器,在自来水管网入户处加装前置过滤器的好处是,它能够将管网沉淀的杂质和红虫、微生物残骸、铁锈、沙泥等颗粒杂质截留,避免人体及肌肤受到伤害,而且对下游管道、净水器、热水器、洗衣机、高档的龙头、花洒能起到很好的保护作用,价格也不高,很实用的。”话锋一转,开辟了销售的第二战场。


“经您介绍,您家的房子空间比较大,卫生间应该有足够的空间了,我建议您再安装一台2吨流量的软水机。您也知道,咱们这边的水质比较硬,钙镁离子比较多,洗澡洗脸对皮肤有伤害,皮肤角质容易老化,衣物洗后也容易掉色板结不光鲜,使用软水洗软化的水来洗衣物会比较蓬松、纤维能够有很好的弹性和张力。另一方面水的硬度高了,对洗衣机、热水器锅炉也有影响,容易结垢、时间久了不仅影响电器使用寿命,而且还很耗电,按十年八年来算的话,隐性成本比较大。现在稍微讲求生活品味的大房子装修家庭,都会安装水丽软水机,您看,我在你们小区已经装了不少套了,这是安装单和安装实景照片,您可以看看。像歌星和电影明星、电台主持人、老师,都会指定要装软水机,都知道对美容美肤有很好的效果。”


就这样,高手的系统思维和解决方案的思维得到了完整的呈现,这就是人家之所以成为卖货高人的秘密。总之,在销售的过程中要整体转换思维,培养自己的方案型营销经营意识,将自己转换成提供饮水和用水解决方案的净水销售人员。


用良芯造好水,CILLY水の丽集成水路净水机易安装不漏水,点滴纯净用爱过滤。本文由上海卓跃咨询策划公司授权刊发,作者为张一诺老师,特此致谢)

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