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成功有道,净水代理商销售需下硬功夫

2014-01-21 CILLY水丽

净水加盟要有眼光,净水销售需要有心思

成功有道,净水代理商销售需下硬功夫

 

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 方龙胜 张一诺

不是神,是你暂时还没有方法

某日晚间,一位购买由上海卓跃营销咨询传播机构出品的《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》净水丛书的自贡某净水品牌代理商,和上海卓跃咨询的老师谈净水销售的困惑,在整个深入交流答疑解惑的过程中,这个客户很是激动,感觉老师跟他交流的每一句话都能够触动或者说震撼他的心灵,使其彻底绝望的净水之心重新点燃了再次成功的熊熊烈焰,“老师,您真是神了,我又有了百战百胜的信心,2013年我一定把市场给拿下,给自己也给我的合作伙伴一个交代!”

其实,营销人不是神,净水人也都不是神,但我们要想耕耘好一方市场,就必须要厉兵秣马,做有充足的准备,拓展自己的思路和销售的方法,并更要善于总结和提高!这里,卓跃咨询就与大家简单探讨这个话题。

品牌选择,不是越多越好

不少净水代理经销商单纯考虑低价,而厂家往往为了迎合这种低价而一再丧失原则。更有甚者,有的厂家打出了“签代理即送服务车”,“你打款我铺货”,“来就送往返机票”等诱人的广告,殊不知里面潜藏着诸多的陷阱,而使贪小便宜的客户上当。这里顺便提醒广大的净水经销商和净水代理商朋友,天下没有免费的午餐,净水行业还没有哪个企业强大到到处散财的地步,抛出幻想,努力经营才是王道!

选择低价、低门槛厂家进行合作的结果也就剩下单纯的买卖关系了,“款进来,货出去”,甲乙两方两讫,二者再无瓜葛!于是我们看到净水渠道商独自一人在迷茫地、东一榔头西一棒槌地开始了市场的运作,厂家没有任何的支持和帮助!那么在当前净水行业还处在普及阶段的市场行情下,市场运作的难度可想而知,结果怎么样也不用说了,很累、很艰苦,“两眼望,泪汪汪,愁断肠”!

依据上海卓跃的行业经验,结合净水行业的实际情况,成功的净水代理商一般往往考虑到安全因素,要选取2个品牌,试图要在价格、产品类别及品牌的影响度方面有互补效果,但千万不要选择多于2个以上的品牌,否则你无法兼顾,资源和精力会被打散,不能够聚焦,可能一个都做不好。有的经销商经营N多个品牌,但是品牌之间重叠厉害,基本都是低价产品,结果越做越吃力就是这个道理。山东一家客户,此前做TOTO卫浴感觉很好,一下子拿了五个净水品牌,开大店运作,结果落花流水,艰难收场,个中原因,自己体会!

同时,不要一味的低价或者单纯考虑知名品牌,如此将都不利于自己操作,也很难满足市场多样化需求。退一步,净水代理商也可以选择一些知名品牌的产品,作为市场拉动的引子,以此来拉动自己想卖的产品,这是非常有效的。

把眼界放宽,净水营销异业也可联合

在净水经营过程中,异业联合销售确实是净水产品销售的一个有效方法,但是需要注意的是,绝不是联合了就有销售。比如我们利用厨具行业销售净水机,首先我们要进入有效的能动销的橱柜售点,再然后要持续跟进,不是货一放就拉倒,要高密度地做现场促销和展示,做套餐购买政策,将橱柜购买力延伸覆盖到净水产品上,因此现场表现和销售拉动以及展示网点的政策空间非常重要,如果只是进去后没有有效跟进,那也是无效售点,最终因为没有销售而被清场。

善于细分市场,做净水深度营销

目前,不少经销商还在局限于所有模式一把抓的销售形式,东也尝试、西也尝试,“眉毛胡子一把抓”,结果什么也没抓着。其实,切入细分市场做深度销售也是一种很有效的销售方式,聚焦、聚焦、再聚焦。根据自身资源优势,前期做好相关行业的销售铺垫和人脉积累,扎进去专做某一个市场的深度拓展,效果也会非常的不错。

比如,你可以选择餐饮渠道,但不要直接叫嚣卖净水机,你不应该卖净水机,而应该卖服务!先给餐馆算笔使用桶装水的经济效益账,一个餐馆我们免费装机,然后每天收取10元的服务费,将价格细分到几元钱,从而去除高价位的心理阻碍,如此对交易达成将是很有帮助的,一个餐厅每天用桶装水,也得需要几甚至几十桶,这个价钱是完全可以接受的。这样,即使我们一年铺出100台,每天也就是3650元的收入,一年就是133万,你的成本难道还收不回来吗?而一旦你的机器安装出去了,这种收费是持续贡献的,年年可以收。这样服务销售一台,实际上是单纯卖产品的三倍的价格,三年后,我们的产品直接就送给人家,考虑到这些单位在使用上的方便性,他们一般还是继续需要服务的,要算长期账。

上海有个净水代理商,是专门做餐饮渠道,只做这个渠道,其他渠道不做。目前已经进入1000家餐厅,每台净水机收取2800元/年的服务费,大家可以算一下这个经销商的年收益。他的目标是3年内达到5000家,然后利用这些客户,做渠道增值,因为有了这些客户,对客户的员工、客户的目标消费者都是有再销售的机会的,并且还可以横向拓展其他产品的商业机会,商机无限。

要做好净水销售,充分准备必不可少

很多净水代理商在运营和管理上没有或者缺少计划性,所谓想到哪里做到哪里,这样效率是非常低的,所有的成功销售,都必须是有准备的销售,不打无准备之仗,这是做好营销的铁律。比如针对上文提及的餐饮渠道,渠道商就要首先考虑哪些餐馆是可以第一步首选推进的,以什么样的方式推进,团队怎么组建,突破口在哪里,先从哪个区域开始,等等。这样做好推进步骤之后,然后再考虑在这样运作过程中,客户会有哪些疑惑或者问题,突破的难点在哪里,以及破解之道?如果我们提前考虑好系列对策并将其固化,形成标准的《市场推进执行手册》交给销售人员,如此,你下面的工作就是计划推进和监督执行以及适时修正了。其实,净水销售的过程,也没有那么复杂,其实际上就是解惑客户疑问的过程,疑问没有了,交易自然就达成了。

以上话题,实际上在卓跃咨询新近推出的净水渠道丛书《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》中都有详尽的描述,这里只是将其单独拎出来,做独立的分享与进一步延伸探讨。净水经销商和净水代理商在终端净水市场销售的过程中,需要及时总结和提升,并转化思维,细化推进,做好有准备的销售,如此,市场操作就不那么难了。卓跃咨询的老师曾经接触到一个净水渠道商,为了做成当地卫生系统,该净水代理商提前2年通过各种渠道关系找到该系统的领导,给相关领导家里装了净水机,并按时维护,使领导对净水产品产生完全的信任感,并通过服务产生心理提示的作用,然后反向操作,走此上层路线,通过上层建议,整个卫生系统的单子便拿了下来,几百台的销售啊,没有前期的准备,哪有这个大单啊!

净水营销,赚钱是硬道理,但方法是保证赚钱的前提!

 

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