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代理商净水机营销,啃硬骨头与方法论需并行推进

2014-01-21 CILLY水丽 7108

净水加盟只是第一步,而要想做成功的净水机经销商和代理商,是否拥有野心和格局决定了你能否成事,而善于借势、造势,并顺势而为,则可以帮助你尽快地成功或者接近成功。净水经销,成功有方法,修行在个人!

代理商净水营销,既要方法得当还得啃硬骨头

 

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 张一诺 方龙胜

与不少从事净水营销的渠道商(经销商、代理商、分销商)沟通,有不少渠道商反映净水项目难做,“卖不动、不赚钱”,认为是“苦逼”的行业,一片哀鸿。

果真如此吗?非也!

仅仅是在2013年,有几家净水品牌已经过了十亿元大关!而整个净水机行业的产业规模,则比空气净化器要大!这么大的流水,都跑哪里去了?当然主力还是被市场消化了。而地球人都知道的事实是,今天的净水机的毛利空间还是很大的。叫苦,只能说你还没有找到开拓市场的方法,而即便找到了,你还缺少啃硬骨头的决心和坚持力!

有两个现实版的Cilly水丽净水机案例,这两家渠道商的共同点就是家底积累得都不是特别殷实,为了做净水机项目,都毅然决然地把房子卖了,以破釜沉舟之态进行绝地反击,啃净水机这块硬骨头!一个是湖南的客户,2009年拿下Cilly水丽市场代理权,另一个是河北的客户,2012年下半年拿下代理权。今天看来,这两家客户做得都很不错,某种意义上过上了“净水小康”的生活!

由此得出一个结论,不是净水行业不好做,也不是消费者不买账,而是我们没有啃硬骨的决心,没有吃苦的意志!退一步设想,如果轻松进入一个行业一抓一大把现金,遍地是黄金,这样的机会还是轮到你我吗?因此,如果你只有三分钟的热度,那么奉劝你一句,离远点,别碰净水!

根据上海卓跃营销咨询传播策划机构的研究,只有当你有了做净水啃硬骨头的决心,你的运营净水项目的资素便具备了一半,另一半的问题就是方法论了。至于渠道商做净水的方法,真的是没有标准,因人而异、因客户而异、因市场而异,因不同企业或品牌而异,因产品结构而异,净水渠道商千万不要信奉放之四海而皆准的方法,没有!不有统一的方法不等于没有方法,净水营销还是有一些规律可以依循并加以借鉴的,这里且看上海卓跃策划传播机构给你娓娓道来。

首先,要有野心和格局。这是商业场上的基本规律,无论做什么项目,凡是抱着玩票的心态,或者看着人家赚钱就跟风稀里糊涂进来的,一般都不会有好的结果。野心是什么?格局又是什么?就是要么你不玩,要么你就带着强烈的梦想认真去玩。正如毛先生教导我们的,“这个世界就怕认真二字”,一旦你认真了,拥有了一定拿下某个市场的企图心,离成功也就不远了。同时你还得有心胸,这个心胸一是要坚持得住,可能会经历各种磨难和煎熬,二是要把思路和眼界放开,不要囿于常规的思路,要有创新和组合出拳的意识,三是别老盯着厂家要支持、要政策,否则你就存在有“等、要、靠”的思想了,这会影响你内在的攻克山头的激情。而且你要知道,任何的支持都是对等的,没有免费的午餐。只有你做得有了起色,上了规模,你才有与厂家谈判的筹码。

其次,要借势。多数人对“拉虎皮做大旗”或多或少存在贬义的看法,其实作为营销人和净水经销代理商而言,还真的必须要借势,而且要把势能放大,给你的销售团队以信心,给消费者购买以信心。比如借所代理品牌的势,加强说故事的能力,增强消费者信心;借产品独特性的势,从功能卖点上击穿购买者防线;借水污染的势,把各类污染及对人体的危害表达清楚,尤其把最近的、身边的、权威的水污染及其对人体危害充分放大,等等。

第三,要造势。造什么势呢?造你存在的势。现在不是“酒香不怕巷子深”的时代,而是资讯极度发达、传播渠道众多、产品极度过剩的时代,我们必须广而告之时时提醒我们的存在,我们能解决什么问题,购买我们的产品能产生什么样的利益。所有人几乎都知道,厂家要做品牌传播很难,因为它要面向全国,要平衡各地的团队和客户需求,而且再加之少量的推广费用向全国撒下去,根本起不了“水花”,而你做区域推广就不一样了,即便投入少量的费用也可以把区域市场搅动得风生水起、浪花跳动。比如你可以会议直销,你可以与网站媒体或传统媒体及建材公司合作团购会、砍价会,你可以在社区拉横幅,你可以做社区推广,你可以锁定中小学校和幼儿园推广,并倒逼或者引导学生家长采购,你可以在当地电视台飘字幕,你可以到村长家里通过高音喇叭广播你的产品或品牌广告,等等。Cilly水丽有家河南某县级客户,为了拿下各乡镇市场,每到逢集开市就在集镇上摆摊推广,喇叭喊得震天响,有时还配点民俗表演,而在不逢集不开市的时候,就开着广告车配上广播各村流动广播广告,如此坚持下来,品牌知名度提高了,分销商开出来了,产品直销也受益了,口碑传播就来了。

第四,要顺势。正所谓拉得起、抛得高之后,你还得接得住,即经过前期的借势、造势之后,接下来的工作就是你如何实现产品或者解决方案的销售,获得利益回报的问题,否则你就是“耍流氓”,浪费自己的财力和精力,做无谓的“牺牲”。关于“顺势而为接得住”的话题,前面提及的开展分销是一个思路,使“我亲自做”变成“让众多伙伴一起给我做”,这样的聚合之力会蕴含着很大的能量。把你的团队赶出去,由坐商变成行商,扩大销售接触面也是一种办法。四川有个客户,也是开发乡镇市场,在初期开发市场阶段,带着一个帮手揣着馒头一早出门,天黑返程,几乎天天都是这样披星带月日夜兼程的跑市场,现在每月50万元的收入,日子过得也很滋润,假如没有前期的投入它哪有现在的收获呀!采取高提成兼职合作,也是一种业务拓展方式。比如,有的代理商组建了庞大的水电工队伍,有的找熟人推荐,有的找保险和直销人员兼职代卖,凡是提供有效客户信息由渠道商跟进成交后会给一定提成奖励,而如果由这些兼职队伍直接推销成功则给予更大的回报,这些效果都很好。尤其水电工,它们跟装修业主接触时间长,机会点更多。有的客户在夏季的晚上时候在社区或村里巡回放小电影,吃完饭出来散步纳凉的多,客户也没有电影银幕,就是“一台投影仪+一部电脑”就完事了,但如此简单也能聚拢不少人气,广告循环放,品牌宣传为主,旁边顺便做点产品展示,有的则是白天推广和晚上放小电影相结合。当然,这种推广方式则要牺牲渠道商团队的业余时间了。还有的,为了踢进临门一脚,采取先试用再购买,或者安装机器前先交一半的钱,等机器安装一个月后收尾款,等等,方法很多。

关于如何成功做好净水产品销售的话题,以及上述各种方法,在上海卓跃营销咨询策划传播机构出品的上下册净水营销丛书《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》中均有详尽的描述和指导。总之,要想做一名成功的净水经销商或净水代理商,必须具备很大的野心和较大的心胸格局,而善于借势、造势,并顺势而为,则可以进一步快速地走向成功。其实,净水营销也不难,成功是有方法的,而修行则更多的在乎个人,是你自己的事!


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