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净水机经销商门店开业,卖货才是硬道理

2014-01-21 CILLY水丽

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 方龙胜庞亚辉

净水机经销商、代理商的开业,代表着某个净水品牌将在某一个城市或一个区域实现播种了。而一个净水器品牌要试图快速地在某地扎根发芽,那么借助经销商或代理商开业的方式将是很好的营销平台,通过开业进行促销、开展事件营销、进行新闻公关传播等手段,迅速的广而告之市场——我来了,我大有来头,我能够给你安全饮水解决大问题,等等。

开业促销,作为净水经销代理商的首次战役,最根本的要解决吸引注意力、聚集人气、形成火爆的关注和购买气势或趋势,从而在当地树立品牌地位,为接下来的常规经营做好铺垫。

根据上海卓跃营销咨询策划传播机构所推出并广受好评和购买的《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》净水营销丛书相关内容,我们在此简要提炼,供读者参考。开业促销,其实需要解决两个问题,一个是形式问题,另一个是内容问题。对于前者,就是在形式上造声势,以引起目标受众的关注,对于后者则是当人气来了之后,要留得住、拖得起,实现销售开门红。如果这两者得到很好的解决,那么作为净水代理商的你想不赚钱都难!

一、开业促销,在形式上把功夫做足

根据卓跃咨询的经验,在开业促销的形式上,净水经销商需要量体裁衣,基于自身预算或者结合厂家支持资源的基础上,要尽可能的把开业的故事说足,造出声势,起到瞬间放大的效果,做到短期内最大化地被认知和了解。

在开业仪式上,形式是多种多样的,比如有的采取开业现场通过剪彩、舞狮、劲舞表演、锣鼓队吸引人气造声势,有的宴请活邀请亲朋好友、街坊邻居助兴造声势,有的把空飘气球、彩虹门释放造声势,有的邀请美女甚至人体彩绘吸纳人气,有的找“人托”排队制造开业氛围,更有新闻媒体现场报道、录像等造声势,等等,不一而足,目的就是让各方感受到“我大有来头、我是正规军,我广受欢迎,我来了”!

这里有个安徽合肥原凤凰制水代理商的开业案例,该代理商采取的是立体营销造势法,可以供参考。

首先,该代理商采取总代理店面和分销商店面同期开业的手法,同一天两个专营店在不同市区同时开业,鞭炮齐鸣、锣鼓喧天,相互呼应,创出了新意,受到了关注。

其次,在媒体广告方面,在开业前10天,即通过当地的交通广播做告知性广告,在开业之后又延续产品销售广告,而在电视台则选取飘字幕的方式,既便宜又到达率高。净水从业企业规模和渠道商规模都还不大,整体投放资源有限,因此擅花钱、花小钱至关重要。

第三,按照一般的净水代理商开业规则,做到第一点、第二点已经很难能可贵了,但这个客户并不这样想,他想进一步把开业效果放大,于是在开业当天,他还联合当地媒体和政府机构召开了一场名为“安徽省城镇健康饮用水高峰论坛”,把当地电台、电视台、四大报纸记者全部请到现场进行报道,把企业领导、当地政府领导、行业主管部门领导邀请到会议现场发表健康、安全饮水的观点,从而为自己销售的产品和所代理的品牌做了积极的“背书”,解决了信任度的问题。如此一来,代理商把开业和品牌告知效应进一步扩散、发酵,占据了舆论制高点,不仅为产品销售做了准备,而且得到了品牌企业的赏识和垂青,争取到了更多的资源。

水丽净水机专业化领导品牌

(某品牌专卖店开业剪彩)

二、开业促销,抓心能力至关重要

以上是从形式上谈论如何做好净水机专卖店开业的话题,那么从内容上,作为净水机代理商,开业促销该如何做呢?

当然,你可以随口答出:“优惠呗!”其实,在上海卓跃策划机构看来,这话也对也不对。对的方面,开业促销当然可以采取优惠促销的思路出牌,但并不仅仅就是优惠销售即告完事,还可以有其他的方法可以使用,比如与别的相关性品牌一起做活动,联合赠送或者捆绑销售,可以不在价格上做文章而是采取买产品赠礼品的方式操作,可以买机器送保险的方式操作,也可以买产品送滤芯或者送服务的形式,可以趁开业进行前10名顾客先试用后购买(试用的达成率很高)的方式,等等!

在开业促销的内容设计上,江苏Cilly水丽净水代理商赵总的模式可以做个参考。在该客户开业时,邀请了几十家亲朋好友和有头有脸的社会名流参加开业和招待。在午宴的现场,该老兄委托一位至交代其表达了如下的观点:

“各位领导、各位赵总的亲朋好友,我是韩磊,跟赵总是好兄弟,在这里斗胆向大家问好,并同时想多讲几句话。大家觉得Cilly水丽品牌的净水机好不好啊?安不安全啊?好,我听到了,大家异口同声的说好!我呢,也为我这位老哥,赵总选择了这么一个造福民众的健康产业感到高兴,那么你们高不高兴啊?!”

“不过话说回来,在商言商,赵总选择这个项目也不容易,你看他把工作也辞掉了,为了筹备今天的开业庆典,前后也花费了七八万元,代理Cilly水丽品牌又投入了二十几万,现在正处在起步的关键时期,压力很大啊。大家说,我们应不应该支持一下赵总啊?如果支持就给出大家最最热烈的掌声!好的,我听到大家的支持和鼓励的声音了,有了大家的支持,使我看到了赵总净水事业的未来和希望!”

“在做Cilly水丽净水机代理商前后,我跟赵总也做了多次的交流,赵总最为着急的有两个事情,一是厂家对他的销售量有考核,如果在规定的时间内完不成任务就有可能被取消代理资格,另一个担心的是,厂家对代理商的年度返点的支持力度很大,但是如果完不成任务达不到考核目标,就意味着这些返点拿不到,打了水漂。赵总跟我说,他从厂家进的净水机的代理价是零售价的5折,那么我也没有征得赵总的同意,就在这里自作主张宣布一下,凡是在座的各位,在宴会结束的时候,如果家里没有安装净水机,就在这里现场定一台,就按6折执行,比如这款机器零售价是3000元,大家也都看到了,刚刚专卖店里的优惠价格是零售价打8折,今天在这里,当着大家的面,就1800块给大家了,权且当为赵总捧捧场了,也同时让包括我在内的各位都先享受起来。这里我先声明两点,第一,我第一个报名,先购买一台。第二,没带钱没关系,到时装机器时再给也可以。大家先表个态吧,同不同意?同意的声音大一点!”

结局不用问了,一方面在吃着代理商的饭,一方面有那么大的优惠幅度,第三方面与门店比价格又有不小的差距,第四方面现场又有那么多人互相佐证,能不买吗?如此,代理商的第一步棋已经走活了——现金流动起来了,货动销了,利润有了!

水丽净水机专业化领导品牌

(苏宁某门店开业的宣传海报和报纸广告)

代理商就此罢休了吗?当然没有!他的第二步棋是什么?当然是店内促销!凡是在开业前15天内购买Cilly水丽品牌净水机的消费者,全部给予主机八折优惠,同时赠送一台Cilly水丽管线机,还送一套前置滤芯。“哇塞,这优惠太吸引人了!”

代理商还有第三步棋,他与当地的房产网联合搞了一场净水机团购会,团体购买,达到10台以上的,给予7折优惠,而且可以分期两次付款。

第四步棋,凡帮助介绍生意成交的,每卖一台RO反渗透净水机主机,给予100元提成,介绍成交10台,给免费安装净水机!

还有棋吗?当然还有,电台的优惠广告还在播放,与婴孕、橱柜等品牌合作的促销方案也已经启动,在专卖店附近的小区推广刚刚开始……

乖乖,这个代理商脑子是活,神都阻挡不了他赚钱!


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