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店面免费打水,净水机销售有舍才有得

2014-06-20 上海卓跃营销 6799

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 张一诺 方龙胜

面对各地水源水污染、地下水污染、自来水污染处于高发期,再加之“水污染与癌症有关联”被国家疾控中心证实,民众“主动购买净水机”,在饮水“最后一个关口保护自己”已经得到了广泛的认可。因此,上海卓跃营销咨询策划传播机构观察到,2014年的净水行业已经呈现出超常规的发展势头,企业方的出货量在加大,而经销商、代理商亦纷纷进入净水机行业“淘金”,唯恐错过了商业机会。

那么,当净水渠道商合同签订、首款打过,把专卖店建立起来之后,如何快速地进入经营的状态、如何使产品动销,则是一个现实的问题,而此点恰恰是不少净水经销商、净水代理商所迷茫而不知所措的所在。

当然,净水终端经营可供借鉴的方法很多,可谓仁者见仁智者见智。卓跃咨询也曾经在《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》丛书中有过净水营销方法的详尽的描述,甚至附录有“二十三招式”供学习交流。本文在此再补充一种方法,即当净水渠道商把专卖店建成之后,如何运用“舍得”的智慧,秉承“有舍才有得”的心态,利用店面“免费打水”的招术,把专卖店真正用活、用火、用出影响力,最终实现赚钱是硬道理的梦想。

其实,利用店面“免费打水”的招术来带动净水机的销售,已经不是什么新鲜的手段,该方法在不少品牌专卖店中都在使用。上海卓跃团队曾经考察过CILLY水丽净水机南北不同的多家代理商,虽然具体操作方法各有差异,但却都能够执行得很落地,也获得了实实在在的市场回报。本文试图对其操作精髓进行总结,以期给更多的净水代理商以借鉴,快速地把店面盘活。

创造免费打水的条件

其实专卖店创造“免费打水”的条件也很简单,只要你建立了专卖店,而且这个专卖店只要不是太小,基本上就具备了免费打水的基础条件。因为你得建立你的专业形象、品牌形象,这是取信居民的基础,否则像摆地摊似的,即便你真心打出“免费送金条”,也不会有人相信的。另外要考虑的是,这个专卖店最好周边居民区比较多,如果都是商业商铺场所,则效果会不太好。

有了基础条件,那么就是确定饮水的机器了。在这方面,CILLY水丽净水山西的客户用的是一台400G的水丽低柜商务机做免费供水的设备,而CILLY水丽净水四川的客户则用的是50G的家用机做店面供水机器,但这个客户额外配了一个较大的储水桶来储存净水。两家客户虽然选用的机器不同,但殊途同归,目的都是解决供水量的问题,避免因打水者较为集中而供不上水,否则客户体验就差了。一旦因为供水跟不上客户体验差而产生抱怨,那么“免费打水”就失去意义了。

把免费打水吆喝出去

在计划经济时代,“做雷锋不留名”,被视为极为光荣的一件事情,全民推崇。但在如今的市场经济时代,“雷锋”依然是被推崇的,扶贫济困、帮扶他人,这一直都是中华民族的良好道德价值观。但做雷锋可以留名,需要宣扬这种助人为乐的理念。而像我们这些从事企业经营、商业经营的经营人,更应该把“一件件好事宣扬出去”,让更多的人知道。

显然,净水店面的“免费打水”活动,其实是一件公益行为,是真正的“做好事”、“做善事”。那么,我们该如何把它宣传出去呢?看看CILLY水丽客户都是怎么做的吧。他们基本上都是采取三个步骤推动,将免费打水信息传播出去,具体做法如下。

第一,在店面门头上方拉出横幅或者电子显示屏,长期循环走字幕:“CILLY水丽净水,免费供应纯净水”、“CILLY水丽净水机,免费打水带回家”,这样的字幕一直在游走,对周边居民进行公开告知。

更有家河北的客户是这样做的,“CILLY水丽净水进店有礼,30桶纯净水免费打回家”,只要消费者进入店面,即可获得30张免费打水券的资格,凭打水券每张可以打水一桶5升RO反渗透净水机制出的纯净水。

第二,把关于免费送水的消息印刷成单页或海报,海报就在周边社区宣传栏(有的叫广告栏或公告栏)上进行定期张贴(时常被覆盖或揭掉,所以要定期张贴),单页就在各楼道或小区门口进行发放。

第三,轮流在周边社区进行小区推广,带着自吸泵功能的净水机进行现场制水演示,在免费试饮的同时,把专卖店“免费打水”的消息也同步传播出去。

把这三招持续地用出去,肯定会产生意想不到的效果,继续往下看。

用感情与社区居民交流

“阿姨,又来打水啦?您慢点,今天您来的早,我们今天水很充足!”“大叔,您先歇着,抽根烟,也不是什么好烟,凑合吧。我来帮您接水。”“王姐,今天下雨不方便,怎么不让您家儿子过来接水啊。”

就这样日复一日,大家也就家长里短的基本上都熟悉了,一旦熟悉了就有了亲切感和信任度,而信任度,则是成交的一个最有力的支撑。

“王先生,您家打水有段时日了,感觉水の丽净水机制的纯净水挺好的吧?”“嗯,是挺好的。”“不过每天打水也挺麻烦的,像您家如果方便的话,也可以考虑装一台水の丽家用净水机,挺便宜的,两千块钱都不到。咱们小区已经装了好多台了,基本上都是因为天天上门打水太麻烦。”“嗯,这倒是可以考虑的,打水确实挺麻烦。”“要不您再考虑下,如果想购买,您按两次付款,您先付一半的钱,一个月后再把剩余的一半付了,这样也没什么压力,健康最重要您说是吧。”“嘿,不就一千来块钱嘛,我一次性付掉就行了,明天我把钱交了,你赶紧的,给我装上。天这么冷,跑来跑去的打水确实很不方便。”看看,成交就是这么简单!

“虽然我免费送打水券,但真正用完的还真不多。一是这样打水老麻烦了,尤其夏天天太热或者冬天天太冷的时候,出来不方便,二是老打水,时间长了消费者都不好意思,碍于情面,投桃报李的也就装上了,这第三就是跟风,看别人都装了,自己也就跟着装了。”重庆客户总结得振振有词。

要用足免费打水的道具

这里的道具,其实很简单,只要净水代理商略微思考,都可以想得到,只是可能忙于日常工作,给忽略掉了。我们来看看CILLY水丽净水的客户都是怎么做的吧。

CILLY客户A:每天早上把前一天“免费打水”送出去多少桶水,在CILLY水の丽净水机旁写出来,供第二天打水的人看,同时也解除了部分客户不好意思“吃免费餐”的顾虑。客户B因为专卖店门头有电子显示屏,更进一步把头一天打水数量的信息通过滚动字幕进行发布。

CILLY客户C:除了公布打水量外,还及时把社区周边安装净水机的实景照片要求安装工给拍下来,然后用彩色打印机打印出来,在专卖店“最新装机展示”栏目中进行展示,而被撤下来稍早一点的照片,则装到相册中,供店面店员向客人推荐水丽净水机时作为销售工具进行展示。

试想,有图、有数据,便有了真相和消费的信心,而代理商们通过免费送水的操作思路,又进一步把专卖店的人气给盘活了,当店内一直有人进出的时候,这在营销学上就解决了三个问题:第一,人气是实现销售的基础。人都是从众的,越冷清的店面人越不愿意进入,也不敢进入,生怕被“黑”,而越热闹的地方越能够增强消费的信心和购买的欲望,吸引其主动进店咨询。第二,解决了“引流”的功能。实现销售的前提是店内得有人,如果没有人,再好的产品也没用。那么“免费打水”的操作思路,则是把人引进了店内,只要有人进来了,才能够解决实现销售的问题!第三,通过“免费打水”,又延伸了两个好处,一是引导潜在消费者的净水消费意识,通过“免费打水”的形式尝到了“饮用净水”的好处,而感受此种好处一旦产生惯性就有依赖了,再让其喝自来水已经“回不去了”!二是抄了“饮水机+桶装水”的后路,一旦上了你“免费打水”的船,就基本上是你的潜在客户了,通过多次上店打水,你有的是时间对其“动之以情,晓之以理”,经济利益账、安全利益账,你都可以给他算得清清楚楚!

咋样?免费打水好处多多吧?如果您还没有用,而又苦于店面人气不足,那么不妨用用看,会有大收获的!(本文为上海卓跃咨询机构原创并拥有版权,欢迎在不修改文章的情况下原文完整转载)


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