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别怕喊贵,挑剔才是买货人

2014-10-24 6670

“第一条:顾客永远是对的。如果顾客错了,请参照第一条”,这是沃尔玛的服务理念。可顾客进门就喊贵也对吗?当然是对的!俗话说,挑剔才是买货人,这样的顾客才是你的买主。一个优秀的销售人员会把顾客所认为的对引导到不对,改变Z初的看法。以下六大销售方法,让进门喊贵的顾客,可以出门带走产品。

水丽净水器

“哎呀,你们CILLY水丽净水器怎么那么贵啊?比人家的品牌高不少呢”,面对这样的质疑,店员该如何回答呢?

如果你不接话,无疑就证明了顾客说的是对的,如果你跟客户辩论,那么无疑会把顾客赶走,怎么办?

“我们不跟别家比较,我们尽管卖好的产品。您如果认为贵,也许可能比它们贵一点。宝马车跟夏利车比,价格肯定不一样。再说了,现在水污染那么严重,是买一台净水器保护身体贵,还是住院吃药打针化疗便宜?您要相信自己的选择!”

这样的回答既没有跟顾客辩论,又巧妙地说出了并非是他想象中的价格有多高,又不失形象幽默,无形中拉近了顾客和导购之间的距离,因为顾客会觉得这位店员还挺有意思的。

顾客进门就喊贵,我们的销售人员该如何处理呢?对于这个问题,我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用。很多顾客如果真的觉得你家的净水器价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本连价格都不问掉头就走,因为这样的顾客根本就不是你的目标客户,他不具备这样的购买力。

凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么,在门店销售的过程中,都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?

水丽净水器

一、转移话题法

是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一辈子能装几回修选几回净水器呢?这一台水丽净水机只要你维护的好,咱定期更换滤芯,就可以用七八十来年,而且桶装水您可以不用了,瓶装水您也可以少买了,多省钱啊。您得先看看产品是不是自己喜欢的,东西不喜欢的话,白送给您您也不要啊。

简评:这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵,对顾客的价值。

二、借力打力法

先生我觉得我们先把贵的问题放一边,您先了解一下产品,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。这里也不是就水丽净水一家在卖,对吧?

对于净水器的购买,多数顾客还不是完全了解产品的品类、性能和配置。同样叫净水器,价格低的几百块也能买,我这一款要卖几千款,如果您不了解,您会仓促下决定就买几百块的吗?

简评:在便宜和贵之间,顾客并没有真正的概念。导购应该教会顾客如何来选购产品,承担消费者教育的责任,没有消费者教育的过程,我们的产品很难卖上高价格。

三、顺势而为法

先生,您是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您想要的是哪一款产品?如果用我们的高端配置的产品跟别家的中低端产品比,估计您会感觉着贵。没关系,我来给您介绍清楚。

简评:顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的顾客,可是这位导购可没把顾客的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品,我们家高、中、低端都有。这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。

四、直接反驳法

先生您真会开玩笑,您觉得我们的产品哪里贵呢?估计您还是不了解我们家的产品,才有这样的疑问。如果您了解了,您会真的感觉我们家产品不贵的。

简评:这样的直接反问法适用于那些比较资深的咱们CILLY水丽智能净水器门店导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙,慎用。

(用良芯造好水,CILLY水丽净水摘编自李治江的文章,有较大改动,图片来源百度图片,图文版权归原著者所有)

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