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销售经理没客户的7大原因,条条中肯

2015-01-13 管理智慧

销售经理没有客户,就是无源之水,无本之木,自然也就没有业绩。那些吃空饷的销售经理,迟早会拖垮公司。所以不管是什么原因导致的销售经理没客户,都要一一查验清楚。七个销售经理没有客户的原因,七种对策,开源培土,让销售经理不再为客户少而犯愁。

没客户的7大原因

1、手中拥有的潜在客户数量不多


客户就是给销售经理下订单的人,销售经理手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀销售经理之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

1、不知道到哪里去开以潜在客户;

2、没有识别出谁是潜在客户;

3、懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售经理不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种“自杀”的做法,是懒惰行为!因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年会以一定的速度递减。这样,销售经理如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零!


潜在客户少的销售经理常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为只有自己最清楚自己的顾客如一位老销售经理告诉新销售经理:“A公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“A公司的董事长非常顽固。

而另一位销售经理抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售经理个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨和借口特别多

业绩不佳的销售经理,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如公司条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“A厂家的价格比我们的低。销售经理为自己的失败寻找借口,是无济于事的,既然客户观条件就这样了,是不能改变了,那么与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些销售经理面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的。如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售经理对自己该做的事没有做好,或者,不知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的销售经理绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

没客户的7大原因

3、依赖心十分强烈   

业绩不佳的销售经理,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、福利等,而且经常拿别家公司作比较,“A公司底薪有多高“A公司福利有多好。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀销售经理的。

销售经理不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想偷懒,下了班就与工作完全隔离,这种人是绝对无法成为优秀销售经理的。真正优秀的销售经理经常问自己:自己能够为公司做些什么,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对工作没有自豪感

优秀销售经理对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗,每天都充满着能量,比给自己设定目标,并想尽一切办法去完成目标。缺乏自信的销售经理,如何能取得良好业绩?

5、不遵守诺言

一些销售经理虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是不遵守诺言。昨天答应客户或顾客的事,今天就忘记了。销售经理最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、半途而废


业绩不佳的销售经理的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。坚定成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

7、对客户关心不够

销售成功的关键在于销售经理能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。销售经理既要了解客户的微妙的心理,也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的销售经理,是无法把握和创造机会的。

没客户的7大原因


(用良芯造好水,CILLY水丽净水转自微信公号“管理智慧”,原文来源:BNET商学院,版权归原著者所有,配图来自“百度图片”)


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