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【顾问式营销堂课】之一:扭转观念,加强沟通

2015-01-20 成功导航 6703

一、销售的两种类型对比

告知型

顾问型(医生)

不管你有没有需求,只负责告知

询问、诊断、开处方

以销售人员的身份出现

以该行业专家顾问身份出现

以卖你产品为目的

来协助你解决问题为目的

我要卖你产品、服务

是你要买我有

说明解释为主

建立信赖引导为主

量大寻找人代替说服人

成交率高重点突破

成交率的高低是决定营销人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键

(一)先扭转观念

1、销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

2、售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

3、买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

4、卖的是什么——好处

好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

(二)开启顾客的动力源

任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

1、 追求快乐

追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益

2、 逃避痛苦

同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买ass净水器可能带来的风险和坏处,这样更能促成销售。

3、不要过于夸张

当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过于虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

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三、六大永恒不变的问句:

当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。请站在顾客角度思考:

1、 你是谁?

2、 你要跟我谈什么?

3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

4、 如何证明你讲的事实?——通过演示或道具证明给顾客

5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势

6、 为什么我要现在跟你买?

四、沟通技巧

1、沟通三要素:(维拉比洋公式)

文字:7% 语调:38% 肢体动作:55%

2、说服两大障碍:(视觉、听觉)

在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过净水机外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。

3、说服三要素:

什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。

说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。

怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方:

多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。

4、问话——所有沟通销售关键

有四种问话模式,可以供参考:

1)开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。

2)约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍净水机的过程中多问一些像是废话的问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

例如:

您看过滤得是不是非常纯净? 您看这款机器款式很潮吧?而且用材也很厚实。

您听机器是非常的超静音设计,根本听不到声音吧?你看我们水丽净水的细节,在其他柜台看不到吧?

3)选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。

例如:

“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台?装一套吧,净水主机和管线机一起装了,很省心,喝热水也方便。”

4)反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题

例如:

“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”

5、提问题的方法:

1) 注意表情,肢体语言

2) 语气语调

3) 问容易回答的问题

4) 问尽量回答“是”的问题

5) 问二选一的问题

6) 能问就尽量少说

6、聆听四个层面

1) 听懂对方说的话。

2) 听懂想说没有说出来的话。

3) 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话。

4) 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。

7、聆听技巧

聆听是一种礼貌,可以建立顾客的信赖感,在聆听过程中有一些小的技巧:

1) 用心听

2) 态度诚恳

3) 重新确认

4) 停顿3~5秒

5) 不打断、不插嘴

6) 不明白追问

7)适当应和

8)点头微笑

9)眼睛注视鼻头或前额

8、赞美技巧:

1) 真诚,发自内心

2) 找出闪光点进行赞美

3) 要赞美具体的观点或事情

4) 赞美要及时,事情发生后就赞美

5) 当着大家的面赞美会更有效

9、三句经典赞美:

1)你真不简单

2)你很特别

3)觉得您对生活的态度一定很讲究

10、肯定认同技巧:

1) 我了解你的意思,感谢你的建议

2) 我认同你的观点

3) 你这个问题问得很好

(用良芯造好水,CILLY水丽净水选摘自微信公号“成功导航”,本文有删改,版权归作者所有)

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