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【顾问式销售课堂】之二:成功销售的十大步骤

2015-01-23 成功导航 6197

闲话少说,直奔主题

顾问式销售课堂

一、做足准备

1、机会只属于那些准备好的人

2、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

(一)身体(时时刻刻处于颠峰状态)

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的传递,情绪的转移)

1、 自己复习产品的优点

2、 复习竞争对手的缺点

3、 回想最近的成功案例

改变情绪的方法:

1、 改变注意力

2、 改变肢体动作

(三)专业(知己知彼在状态)

1、对自己的水丽净水机了如指掌

2、对竞争对手如数家珍

3、杂学家,天文地理、风水娱乐多了解点

4、冥想见到客户的美好画面〈吸引力法则,预告事实〉

5、把自己调到最佳状态

(四)顾客()

1、充分了解顾客

2、建立长期的关系

3、拉近距离

顶尖的销售人员象水:

1、什么样的容器,都能进入

2、高温下变成气无处不在

3、低温下化成冰坚硬无比

4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”

5、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男子征服天下,女人征服男人

6、 水无定性,但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)

二、如何开发客户

1、只要进入售点的顾客就是我们的客户

2、善于从相关产品的顾客群中开发客户

黄金客户的三大特质:

1、对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低)

2、对你的行业、产品或服务持肯定态度

3、有给大订单的可能

三、如何建立信赖感

1、没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格

2、形象看起来像行业的专家(衣着、言行、举止、专业度)

3、注意基本的商务礼仪

4、问话建立信赖感

5、聆听建立信赖感

6、身边的物件建立信赖感(合同,签字笔)

7、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)

8、使用媒体报道见证

9、使用权威荣誉或照片见证

10、一大堆的客户名单见证

11、熟人顾客的见证

四、了解顾客需求

N:现在(是否了解过同类产品)

E:满意(如果有,哪些地方满意)

A:不满意(不满意的地方)

D:决策者(问谁做主)

S:解决方案(我们的优势、别人的劣势)

五、介绍产品并塑造价值

1、金钱是价值的交换

2、配合对方的需求价值观

3、一开始介绍最重要最大的好处

4、尽量让客户参与

5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

六、做竞争对手比较

原则:不贬低对手,就产品论产品,点到为止。

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七、解除顾客的反对意见

(一)解除反对意见四种策略

1、说比较困难,问比较容易

2、讲道理比较困难,讲故事比较容易

3、西洋拳打法比较困难,太极拳比较容易

4、直接反对比较困难,先同意再说明比较容易

(二)两大禁忌

1、 直接指出对方的错误

2、 发生争吵

为啥?衣食父母!

(三)顾客产生抗拒的六大原理

1、 价格——表现为:太贵了

2、 功能表现

3、 售后服务

4、 竞争对手

5、 支援(政策支持)

6、 保证保障

(四)疑难杂症遍天下,可能有解或无解

有解就去找解答,无解就别去管它。该买的绕一圈回来还会买,但前提你得热情!

(五)当顾客提出“太贵了”时

理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的方法,当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里,为什么值这个价格。

回答时的参考说法:

1、 “价钱是你唯一考虑的问题吗?您觉得价格重要还是效果比较重要?”引导顾客还应当关注效果、品质等

2、“谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合”。

3、 以高对低法(从高往低介绍),尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品,这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

4、 大数怕算法,将整个产品的价格进行分解,比如:贵了100元,但可以省油水费,买桶装水得花所少钱啊!算算可以省多少钱等等。

5、 “您为什么觉得太贵了”?通过顾客的回答进行有针对性的介绍

6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如:比如自带泄压阀的压力桶,不会爆炸,有滤芯寿命显示功能、触摸屏按键和IPHONE一个量级、材料的光洁度都是新料,等等,别人没有的你强调,别有没说的你说出来。

7、 以价钱贵为荣(奔驰与桑塔纳肯定不是一个标准,贵有贵的理由)

8、 是很贵,但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵,我们的CILLY水の丽智能净水机先期都是通过3D打印制模,都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。可见产品是值得信赖的。

9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品,但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?你网上搜一搜,那些黑帽ass垃圾货尽是投诉的,而我们水丽净水基本上是零投诉。

10、没有办法给你最便宜的价格,但给你最合理的。

11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)?

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八、成交

问题:

1、成交前——信念

a、成交关键敢于成交

b、成交总在五次拒绝后

c、只有成交才能帮助顾客,间接帮助我们自己

2、成交中——问成交

例:你是要一套水丽净水主机还是连管线机一起定?现金还是刷卡?我明天送货还是马上送货?等等

忌:你要不要,你买不买

递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说,以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)

3、成交后——恭喜、转介绍

转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、送客。

九、转介绍

让顾客确认产品好处后,提出转介绍的意愿,建立心理暗示,当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

十、顾客服务

我是一个提供服务的人!服务营销是净水人的根!

我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!

假如我不好好的关心顾客、服务顾客,竞争对手乐意代劳!

我今天的收获,是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务:

1、主动帮助顾客拓展事业

2、诚恳地关心顾客及他的家人

3、做跟你卖的产品没有关系的服务

顾客服务三种层次:

1、 份内的服务

2、 边缘服务

3、 与销售无关的服务

(用良芯造好水,CILLY水丽净水选摘自微信公号“成功导航”,版权归作者所有


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