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维护老顾客深挖转介绍,让净水器业绩倍增!

2015-11-12 4817

一、让客户转介绍的3个最佳时机

1、当客户购买你的产品的时候;

2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;

3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。

【经典话术】

“感谢您信任水丽净水器,像先生/女士您这样的人士,周围一定有不少的朋友,也会对健康饮水理念有很好的追求,需要我们的产品。您也帮我们留意下,方便的时候帮我们做个引荐,您看方便吗?”

维护老客户

二、邀请客户转介绍的4个注意事项

1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。

2、要让顾客对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、让顾客在转介绍中得到的利益多一点,比如拟订顾客服务计划,或者利益回报,比如赠送滤芯、给一定金额净水器抵用券,等等。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视用户的人脉力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

转介绍

三、2种不同类型顾客的转介绍策略

第一种客户:不要任何好处,就给你转介绍

这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会、品鉴会、年终答谢会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的用户是很少的,你如果遇到这种用户就太幸运了,这就是所谓的黄金用户。

第二种客户:很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

记着,懂得分钱才能来更多的钱!

四、加强后期维护,激活老用户

1、专人专岗,定期联络

企业满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的客服人员,客户招聘进来,需要设置岗位责任书,将服务内容一一罗列出来,定期维护。主要职责内容如下:

(1)建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别。顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。成交档案内容:装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。

(2)保持联络

经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住公司,并成为朋友,常见方法:赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。

邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。

转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

2、持续关注,跟踪服务

售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。比如净水机安装完毕后,每年在给用户换滤芯的同时,力所能及地给客户检查下自来水管路、帮助换换灯泡灯管,线路修整等,客户都会对你倍加感激,良好的客情也就建立了。

(用良芯造好水,CILLY水丽智能净水机,点滴纯净用爱过滤。本文来源于“中国营销传播网”,作者不详,转载时有改动,文章版权归原作者所有)

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