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三潮叠加礼品季来袭,净水器代理商莫失春节商机

2015-12-07 上海卓跃营销咨询策划传播机构

三阳(羊)开泰辞旧岁,灵猴闪耀迎春来。2016猴年春节销售季已经来临,现实的问题摆在了净水器经销商和代理商的面前,即无论把春节当成是2016新年的开局还是2015的收尾,都希望借势这个最浓情、最团圆、最欢乐的前后长达近二十天的春节销售季能获得一个好的“收成”。

消费购物将引爆春节假期

春节假期是一年中国礼品销售的集中叠加期:其一,春节是外出务工人员的集中返乡消费期。忙碌了一年,多少也有了一些积蓄,无论是自我奖励还是尽义务,总要给自己、给家庭、给爸妈置办点家当的。其二,春节是结婚的高峰,无论是外出务工的还是在当地发展的,大多会选择在年前或年后集中举办婚礼,因为这个时候亲戚朋友聚的是最齐的。其三,即便没有长期出门务工,在家门口发展或上班的,一年积攒下来,也会对自我或对家庭奖赏而消费。其四,春节前后的礼品购买也会集中爆发。基于人之常情,节前一般给老领导、老上级、老师长等送去年节礼物,而节后一般是走亲访友,给长辈购买礼品礼物,汇报一年来的发展。

很显然,以上这四股消费力量同时叠加在了春节期间,在短短的二十来天内集中爆发,谁错过了这股消费购物热潮,某种意义上就成为一个年度的“罪人”。那么,我们再来分析,除了第四类明确的礼品购物消费外,第一二三类消费群体也具有很大的礼品礼物购买倾向,而加上广大净水器渠道商得当引导,这种购物倾向是可以做部分转移的,如果能转移到你的“篮子里”那就是“你的菜”了。

再换个角度,站在消费者购物角度分析,如果你是这四类人群中的一员,你会为买什么礼物而犹豫不决,或者犯愁吗?会,肯定会!年年都是买那几样,真没意思,甚至都不好意思拿出手了!问题是,该买什么样的礼物或者礼品,既送人有面子,又不会有太多负担,而且能让对方感觉着你用心良苦?如果有这样的新年礼品,岂不是锦上添花?恰恰,我们的净水机或者净水器就具有这样的效用,何不乘机对消费者加以引导呢?

消费者购买春节礼品的心理分析

净水器代理商春节商机

咱中国人最具人情味,非常在意亲情。如何引导亲情,将亲情转化为购买力,就是商家要做的工作了。显然,在春节前后这个档口,购买力是现成的,那么接下来就是如何引导其购买咱们家的净水机,或者空气净化器,而不是其他家的。

在谈及购买力转化前,我们先聊聊民众购买春节礼物或者礼品一般会考虑遵从的几个原则,弄懂了原则,那么接下去无非就是依据原则去反向迎合操作的问题,为购买者提供礼品购买解决方案

一般而言,消费者购买礼物有这样几种购买心理:

第一,不俗气。土得掉渣,或者俗不可耐,都不会让人产生购买欲望。再进一步说,金碧辉煌或忸怩作态,有时候都是俗气。低调沉稳但内蕴风雅,这样品味的礼物,既是对对方品味的一种恭维,也是购买者自我品味的一种体现。礼品也如人,“进得了厅堂也下得了厨房”,货真价实、顺眼、拿得出手是最重要的考量。显然,净水器是具备的!

第二,常用,最好不要一次性消费。这个很好解释,即便你送老领导两瓶五粮液,喝完也就喝完了,瓶子一扔,他还会记惦记着这事吗?而反过来,如果你送给老领导的是台空气净化器或者净水器,正好现在“水是差的,空气是难以呼吸的”,这就派上了用场,而且对方收下后几乎就是天天用,看到净水器也就会惦记着你的好了。显然,空气净化器或净水器都可以达到这样的送礼效果

第三,要实用。跟第二条正好相反,如果既不是摆件,也不实用,那么购买者送对方后就只能被束之高阁了,在未来若干天或若干年里,他还会时时想起你送他的这份“厚礼”吗?显然不会,没有时时提醒,也就忘了!

第四,从众。这就是史玉柱天天吼“今年过节不收礼啊,收礼只收脑白金”的叫嚣是一个道理,老百姓很多时候有“盲从”和“随大流”的心理,你只要想想成功学、传销学甚至搞直销的企业,几乎都是开大会,搞人海战术,其实它的目的就是“制造一个势能”或者“舆论场”,让你的个体意识服从群体意识。同样的,消费者内心深处又都不愿意做第一个吃螃蟹者,更希望做一个追随者,尤其当认为这是一个流行趋势或者购买者众多的时候,他也就一起跟着走了,那就是“买、买、买”!显然,我们搞净水的,卖的净水机都是实打实的,附加值是安全和健康,多有感觉啊!

第五价格适中。其实消费者购物的购买价格,或者可接受的价格,也没有绝对的标准,买卖双方就是一个博弈的过程,卖方退一步,再给买方足够的决策信心,这板也就拍下去了。其实,并非是越便宜越好,消费者也不会单单购买便宜的。

做足准备制造趋势,迎合礼品购买心理

其实,把上文吃透了,接下来的工作就不需要做太多笔墨了。制造趋势的问题,无非就是把口号喊出来,把行动做出来,让公众感受得到,并目标受众内心认同而已。

先举两个在服务的CILLY水丽智能净水机代理商的案例吧。CILLY水丽净水山西的客户,过年前从公司采购了帝度品牌的空气净化器,他的定位很明确,就是当做过年礼品的。“我拿这些帝度空气净化器就是送人,大牌女神林志玲代言,过年送礼有面子,我送的有面子,收礼的客情方也有面子。过年嘛,面子还是要讲究的!”

“我个人也送,向一些老客户的老板等做一些答谢,免费给装台咱们CILLY水丽智能净水机。当然也有消费者到店里来买CILLY水丽智能净水机的,明确说也是过年前送人,并不是自己安装,自己家里已经有了。再有就是儿子在外工作的,过年回来了到店里给父母家选套水丽净水机。”江苏客户强调,“当然,我也做了一些铺垫和引导,比如进社区推广时,我拉出了‘新年送礼送健康,水丽净水器都在装’、‘儿行千里报亲恩,装水丽净水机很贴心!’其实还有比我创意得更好的,像隔壁市场老王拉的横幅‘儿女成家送啥好,水丽净水机是个宝’,很直接!”

净水器代理商春节商机

这都是很用心的客户。其实,这样的工作,可以做很多,比如投放些公交车体广告,拉一些过街横幅、做些墙体广告,通过电视台走一些字幕广告,通过当地电台播些广告,再或者做一些横幅、展架等进行户外推广,再或者在一些集镇上做路演售卖活动,等等,都是制造舆论的一些方式。

(版权声明:本文为上海卓跃咨询策划传播机构原创文章授权刊发,部分内容综合自《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略(上下册)》丛书,欢迎转载,但不得修改文章,并请保留作者及单位)


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