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直面经济低迷,化解净水器经营风险有4招

2016-03-01 庞亚辉老师

2015年我(注:本文作者庞亚辉)曾先后拜访不同的整机生产厂家和上游供货商,乃至卖散件的企业,也先后驱车数千公里至浙江、安徽、河南、山西一线市场,深度拜访CILLY水の丽净水机经销商和代理商,期间也受中净联邀请至徐州、成都等地给净水器行业各个品牌净水渠道商做培训,大家一致反馈净水器市场销售没有2014年乐观。而在9月19日于苏州落幕的中净联第六届产业链峰会暨双净行业营销与技术研讨会上,面对100多位参会者和近90家各品牌净水机渠道商,我现场做了一个举手表决调查,暨2015年前8个月各自一线经营的市场表现,得到的结果也是差强人意。同样11月18日郑州的各品牌渠道商会议的调查结果也类似。

宏观经济不景气,整个产业界低迷不仅仅是在净水行业,在其他行业也同样存在着,甚至比净水行业还要严峻,净水器市场相对表现还算好的。那么,面对经济低迷的环境,净水行业该如何应对呢?结合上海卓跃营销咨询策划传播机构的研究成果(注:本人兼任该机构首席咨询顾问),加上个人从业经验,净水同仁宜在如下4个方面多加注意:

第一,现金为王,避免投资陷进。无论是净水机厂家还是净水渠道商,当冬天来临的时候,不盲目冲动,保持稳定的可自由循环的现金流至关重要,不能完全赌在未来预期上,更不能过多依赖银行贷款获得现金流循环,否则哪个链条坏了,或者银行抽贷的话,风险就可能不可控了。比如CILLY水丽净水有家代理商,2014年的整体市场经营都还不错,在公司贡献度排名也能够排位前30名以内,因为太过于乐观自身的经营的成功,于2015年跨行业发展又开了一家新的厨电门店,结果不仅厨电门店没做起来,也把自身本业净水器项目给拖得半死不活,团队精力分散了,原本宽裕的资金被厨电项目给吸走而无法周转,再加上宏观基本面下行,使得目前步履维艰。

另外,在选择项目时,尽量相关多元化涉猎,不要跨度太大,所谓的“跨界”那是建立在资本雄厚基础上的游戏,成功者也是寥寥,试问,有几个“雷军”?同时对于已经利润非常微薄甚至明显“日落西山”的项目,该止损止损,该抽身抽身,不要恋战,否则会越陷越深!

第二,错位竞争,产品尽量差异化。就目前看,宏观基本面短期内很难有大的改观,如此持续下去,可能面临着两个风险,一是个别厂家的“跑路”风险,二是个别净水器经销商或代理商关门风险,那么在它们关门之前要做的事情可能会是超低价抛货以回笼资金极力减少损失,那带来的影响之一可能是在局部范围内把“价格击穿”,让别的商家类似款型的产品很难做。因此,建议净水器厂家和商家尽量选择错位经营,采取市场上有一定差异化的产品经营,最忌讳的就是产品“千孔一面”,搞得大家只能去拼价格。比如像CILLY水丽净水,一直在寻求净水产品的差异化运营,在目前产品持续精进提升和创新的基础上,下半年起又导入了获得美国NSF认证的韩国原装进口品牌净水器“莱易非RAIFIL”复合滤芯产品精滤净水机产品,所选取的滤芯滤料更是获得美国FDA认证,这两项都是全球最高标准的认证了,权威性和严苛性自不必说。CILLY水丽运营总部也成为“莱易非RAIFIL”品牌大中国区市场的“首席运营商”,差异化路径进一步得以夯实。“莱易非RAIFIL”品牌精妙绝伦的产品已陆续投放中国市场。

净水器经营风险

第三,做好当下,切莫朝三暮四。在现时代资讯异常发达的情况下,各种诱惑或者说各种所谓的新模式很多,尤其在“互联网思维”的煽动下,什么朋友圈卖货、微店销售、云在指尖模式、层次不一的会销卖货等等层出不穷,而且都是给你“高大上”的感觉,满屏的都是“疯狂卖货、疯狂收款”的信息,搞得貌似你不做你会沦落为代表着“传统”那一派,一时心猿意马!果真是这样吗?我的一个CILLY水丽客户,几乎把这些模式都尝试了个遍,结果发现“故事里的事往往是骗人的”!该客户先是把精力放在开微店上,结果无功而返,后来又做云在指尖,结果发现存在8级网销层级,而且坚持做了一段也没能赚到钱。再后来尝试在朋友圈直接标价格搞优惠卖货,还依然没效果,折腾了一圈,还是发现依托门店做推广,搞建材联盟销售,做团购和砍价会来得有效。因此,紧跟新兴事物,但绝不盲目跟从,要有自己的主心骨,要结合自身情况、区域特点、购买习惯整合出自己的销售模式才是根本,。

净水器经营风险   

其实,在这里我想说的是,净水器经销商和代理商要清楚自己的核心竞争力在哪里?对外围的信息要有理性的判断,不要被所谓的光鲜信息所蛊惑,很多信息外围具有很强的迷惑性但有不少却都是“骗人”的,或者即便是真的但未必是适合你或者你所从事的净水机销售的。退一步说,即便你想做电商网购,没有资金沉淀也同样是没有流量转换的,现在的网购已经不是你理解的省却了中间成本,运营成本很低了,而是运营成本很高的。据说,淘宝商户中,也只有约20%左右的店面是赚钱的,关闭网店的也是司空见惯事情。想想看,连马云都主动与苏宁合资,连小米都要开实体店了,说明了未来的核心还是靠实体而不是完全的虚拟经济。没有分析判断的人云亦云,盲从所谓的“销售创新”只是成为别人的“玩偶”而已。

第四,动起来,由“坐商”向“行商”转变。在宏观经济不景气的大背景下,哪个行业谁都逃不脱会受到波及,只是被影响的程度不同而已。净水器行业相比于彩电、空调、卫浴建材、汽车等等行业,日子还是要好过一些的,但我们不能坐在门店里等待顾客上门,否则也不会有好的结果,门店是你销售的信心支撑点,是产品的体验店和培训总结点,但我们必须以门店做依托,主动走出去。我们必须提起精神,整合一切可以整合的资源,挖掘一切可资销售的目标对象,使用一切可供销售的手段,每一位净水营销人日思夜想都应该是如何卖货,如何积极走出门店去开拓市场。如此坚持下去,你会获得全新的自己和全新的经营结果。

在大的经济环境不景气的背景下,无论净水机渠道商还是净水器厂家,认清形势,梳理自己的核心竞争力,保持好自身的现金流,知道自己从哪里来,要到哪里去,积极与靠谱的厂家配合,不忘初心,坚持当下,方得始终!

版权声明:本文为上海卓跃营销咨询传播策划机构首席咨询顾问庞亚辉老师原创文章授权刊登,欢迎转载,但必须保持原文不得删改,更不允许篡改。


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