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【攻略】知行合一才能卖好净水器

2016-05-21 庞亚辉老师

有一个尴尬,是来自于20157月下旬举办的“中净联百城净水经销商培训会合肥站”的会议上,来自南京的某品牌渠道商在互动交流的时候,根据会场出现的现象和自己的管理经验表达了她独特的观点,并引起现场几十家渠道商的共鸣。

“感谢中净联百城经销商培训会能够来到合肥举办,感谢张旭东张总和主讲庞亚辉老师等人的客套话我就不说了,今天的会议主要是由做净水的经销商和代理商组成,但我看到现场的来宾中,不少人是在饮用酒店提供的水,有的是在喝自己购买的瓶装水或饮料,今天像我这样,在会场上饮用‘自己自带杯子自己带水’的很少。如果连我们自己内心深处都没有意识到这个问题的存在,我们如何去把机器卖给顾客,让他们饮用呢?”这位渠道商很直截了当,更进一步补充,“要么你不卖净水器,要搞就的全情投入进来搞。干一行爱一行痴迷一行,必须沉浸其中以其为乐,否则你很难沉下来。不仅我今天过来参会自己带水了,而且我要求我们所有员工,只要是在上班期间,无论出门到了哪里跟进业务,都必须自带水杯喝自己的水,除非你不喝水,‘买水喝’或‘喝别人的水’都是不被允许的。这并不是霸道,而是体现了一种自我从业认同和对净水器项目推进的自信,更是直接反映出‘只有我们自己杯子的水喝起来才是安全的’,无形中跟传统的自来水和其他瓶装水等饮品形成差异化,与它们区隔开来,我们是不同类的水!如果你做到了这一点,那么你才能算得上‘知行合一’了。”

卖好净水器

根据上述净水器代理商的发言案例,我由此联系到另外一个案例。我曾接待过CILLY水丽净水机安徽的代理商来公司拜访。当时这家客户不仅自带印制有水丽商标LOGO和品牌形象的水杯,而且还穿着企业定制的T恤衫,乍一见面我就直接对该客户“肃然起敬”了。看似低调的装束,但这位客户的行为,从营销学上至少传达了四个层面的信息传导:第一,该客户对所代理水丽品牌的高度认同,只有心理认同了,他才有可能在外在形象和形式上不自觉地接纳或放大他的行为。第二,该代理商很自信,没有感觉着有什么不好意思或难为情的,水杯、衣服等装备全部是按企业标准执行,这就是‘知行合一’。这是做市场的最基本心理和业务素质。而这种自信可以同样传递给消费者,产生消费者的购买自信。第三,是很好的品牌传播和信息传导的载体,无论到哪里,你就是水丽智能净水机的活体广告,在省去额外投放的广告费用的同时,又最大化的传播了品牌和产品信息,以及暗示你的存在和潜移默化目标对象的购买行为。当然,本文并不是要求你或你的团队时时刻刻都必须穿着厂家的品牌衣服,毕竟还是需要张扬作为个体人的个性的,但至少在你工作时间内,这项工作是应该也是值得去做的,或者你应该进行角色扮演。第四,还有一个额外收获,你有了这身装备,可以随时进行业务开拓,在业务洽谈和介绍时,可以让对方直观的对你有了一个形式上的整体的很规范、可信赖的了解,显然它要比单纯凭借“一张嘴说”更有效。

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要么不做,如果决定做净水项目或者已经在做净水器产品的话,还是把自己要从里到外都“武装起来”吧,内在就是心理认同,外在就是“武装自己”,内外结合才能产生巨大的威慑力和杀伤力,才能够拿下客户、拿下市场!做市场是没有终南捷径的,唯一的方法就是勤奋、努力并多思考,仅此而已。

知行合一,你需要认真对待!

小注:本文获得庞亚辉老师授权原创刊发,欢迎转载,但转载时请保持文章的完整性,杜绝篡改。

净水器


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