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净水器社区推广不卖货?问题在这儿!上篇

2016-06-07 上海卓跃咨询策划

提及净水器社区推广或者小区推广的话题,多数净水从业者往往大脑中会出现两个假设,一个是净水器社区推广值得做,也会有较好的回报,既有新装修家庭的净水器安装需求,也有已装修家庭提升生活品质而引进安装净水机的需求,所以净水机的潜在安装量或者理论值比较大。

而与此同时,看“货币的另一面”,则是很多从事净水器经销代理的渠道商反映,社区推广卖货太难了,很难以成交。多数人觉得,做了不少净水器社区推广的尝试,但问题是,效果寥寥,卖货有限。抛除给物业的“进场费”和人工劳务成本之后,也赚不了“几个子儿”,甚至可能赔钱。

那么,问题就来了,净水产品小区推广促销卖货为啥难做?难点又在哪里呢?今天上海卓跃营销咨询策划传播机构就与各位谈谈此话题。

其实,在卓跃咨询此前推出的《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略(上下册)》丛书中,就有一章节用了近万字来详尽地剖析如何进行净水机小区推广的话题。在此,我们特就小区“推广难”这一话题进行分析。

净水器 社区推广

一、主动消费意识需要持续教育

没有认知、没有消费意识,就不会有购买行为,任何行业概莫能外。

综观不同品牌、规模不一的形形色色净水机经销商和代理商,虽然做了社区推广活动,但由于受到人力、宣传物料、资金投入及市场经验的限制,不少采取的是蜻蜓点水式的“走过场”,往往一看推广没有效果,就立马“收兵”转战其他阵地。大多希望通过一两天的净水器小区促销活动,让对净水产品没有充分认知的消费者达成购买,这何易于“天方夜谭”!

而能卖货的净水机渠道商是怎么做的呢?前期先做好调研和充分的准备,然后就是沉下去,坚持持续不断地做活动、与社区居民持续不断的沟通才能产生效果的!那句话记得吧?对,“没有谁能随随便便成功”,否则轮不到我们做净水了!

二、推广的时机与时间选择不对

多数净水经销代理商机做社区推广活动,缺乏对时间的科学分析决策,从而导致贻误时机或者浪费资源。这主要表现在两方面:首先未与新交付楼盘集中家装期同步导致与消费者购买节奏脱节,而新装房安装净水器的概率要高得多。其次未选择休息时间做促销,导致不能发挥小区促销的最大影响力和有效接触面。

净水产品购买安装与家装同步的属性,决定了净水产品做小区促销要与小区内绝大部分业主的装修相同步,以匹配业主的购买与安装节奏。

净水器社区推广

去年12月,某企业决定依托北方某市节水办公室的系列活动在几个大型小区轮流做推广,认为如此巨大的家庭基数,即使认知度不高、购买比例不大,但基于巨大的家庭数的预期,哪怕在促销的小区有5%的家庭购买净水产品,也会产生比较客观的销售表现。

但上海卓跃机构却判断此次小区活动效果“不会有好的销售表现”,故不建议该企业投入太多的人力物力彼时去做小区推广,甚至可以不做,但是该企业不听建议,执意坚持不能错失这么好的“战略机遇期”,结果两个月下来轮转了十几个大型社区,收获寥寥,良好的“机遇”期盼却以“鸡肋”结果草草收场。

为何会产生如此惨淡结果呢?卓跃咨询策划机构的老师们认为,至少有这样几个方面因素造成的:第一,因为是老社区,装修早已完成,如果没有较大的声势教育,安装净水器的概率要比新装房会低很多;第二,12月份的季节,北京已经比较寒冷,此时做小区活动,愿意来了解的居民可以想象得到,寒风凛冽,谁会出来闲溜达听你还不是非常专业的“瞎掰掰”?第三,一家籍籍无名的企业,单枪匹马,一两个人出一台样机,根本没有气势和氛围,独自在寒风中“落寞”。

此处需要特别注意,很多净水器经销代理商做小区推广活动时,只是仅仅搬出一两台净水机放在活动现场,缺乏精心布置和安排,没有氛围,派一两个人留守现场以图“守株待兔”。如果净水器社区活动连人气都赚不到,何谈赚预期的销售结果?

再比如,净水器社区销售活动最佳的时间段是双休日时间,否则大家都匆匆上班,又有多少人会有时间停下脚步系统了解?下午下班后的时间段是最为宝贵的时间段,而如果你也到点“下班”收摊走人,那么就会与“回家”的人流擦肩而过!还比如,如果双休日,早晨休息睡懒觉的比较多,那么就不用一大早的耗费精力,10点以后陆续出门的会更多一些,有利于拦截,同时可以把下午作为重点展示机会。

(本文获得上海卓跃营销咨询策划传播机构授权原创刊登,如有转载,不得篡改文章内容)


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