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净水器专卖店经营,引流是卖货的前提

2016-07-21 庞亚辉老师

关于专卖店销售模式是否过时,以及有没有过时的话题,在净水器行业也是莫衷一是。与此同时,建立了专卖店,如何引流卖货的问题,也是净水器渠道商异常关注的一个热点话题。

这不,在“中净联老总合作社初级群”里,有位CILLY水丽品牌净水器辽宁经销商吴总向大家抛出一个问题,即如何吸引消费者走进专卖店?如何提升专卖店的有效成交率或者说把进店的顾客拿下?如何以净水器专卖店为中心整合资源?如此在群里抛出系列问题以求医问药,希望能获得中净联群友们的智慧支援。

在群内被点卯后,笔者(庞亚辉)就此话题在群里开出了4个“药方”,并得到群友的响应和认同。具体如下:

1、把净水器专卖店“亮化工程”做好

关于这一点,净水器渠道商不妨先来一个换位思考。试想一下,如果你的专卖店天天黑灯瞎火的,店内净水器上都落一层灰尘,店员死气沉沉,这样的净水器专卖店你会进吗?进去之后你会买净水产品吗?不会,绝对不会!反正我不会!如此,解决方案就来了:

1)让净水器专卖店靓起来。一定要把专卖店门头做成亮灯的,而且门头灯箱要24小时亮着。这样做,一方面这可以产生持续的广告效应,同时也对周边过往人群有很强的心理暗示功能。再者,大家都知道白天因为信息干扰源很多,所以你的门头广告效应会打折扣,但到了夜晚当别人的店面都歇业打烊的时候,唯独你的门头在亮着灯,远远的周边行人或居民都可以看得到,效果是不是非常的棒?如此一来,别人更能够注意到你?

净水器专卖店 经营

2)营业期间把净水器专卖店的气氛造起来。既然我们建立专卖店是开门做生意,那么就要让净水机专卖店内的灯光足够亮。千万别为了省电不开灯,你是开门赚钱的,而不是省钱的!同时净水机专卖店要有动静和声音,别死气沉沉,比如音响、电视要循环播放,让导购员穿得光鲜亮丽一些。总之,要把净水机专卖店的精气神都提起来!

以上两点都能够起到很强的潜移默化的影响力、传播力和心理暗示力,一定不能忽略,或者视作惘闻。

2、把净水器专营店的软环境提升到位

接下来,上海卓跃咨询策划机构再跟大家聊聊,净水器专营店软环境的话题,这里的软环境建设有两重思路:

第一,净水器专营店店面一定要干净整洁,渲染店面氛围或产品氛围的物料制作一定要到位,产品摆放合理,并根据产品卖相和是否是主打产品结合视觉效果进行产品陈列。一般视线上下30度角为主要产品的陈列区,把最赚钱、品相好的产品作重点展示。

特别提出的一点,有的净水机厂家制作了不少市场物料,作为净水机经销商或代理商,你千万不要让这些物料躺在仓库里或者专营店的角落里睡大觉,你要把它们充分的用起来,在店内店外执行起来!要天天如此!

第二,专营店或者社区推广的人力资源一定要培训到位,衣着、微笑、技术和产品知识专业度、成交把握度等都需要梳理清楚,以提升进店成交率。凡是能够愿意进你店的,基本上都是有购买意向的,一定要以你的品牌度、专业度、亲和力集中散发的魅力把用户征服!如果进店的顾客你都不能够作很好的沟通,你还指望街头陌生消费者有效拦截吗?

3、以净水器专营店为原点,泡周边影响力

这就是上海卓跃策划机构一直主张的,在此前出版的《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》丛书中也系统有描述,净水器专营店只是一个根据地,起着品牌宣传、文化展示、产品体验、销售成交、工程拓展和分销开发信心支撑、会议培训、仓库储备等几大功能,但即便这些功能完全实现了,你也绝对不能完全依赖专营店等着顾客上门,而是要“走出去”,由坐商转型为“行商”,如此才能产生良性的互动和良好的卖货结果。

上海卓跃咨询具体有如下建议可以参考:

一般一家专营店可以辐射5公里左右的半径范围,这是你开设专营店的核心销售圈,要把这个核心圈子充分利用好,尽可能地挖掘潜力。比如在周边实体社区进行户外推广,与工装和家装渠道进行分销合作,潜伏渗透到各类业主类或专业类微信群、QQ群,以自身专业影响力营造话语权,等等。

净水器专卖店 经营

其次,盘活存量资源,充分整合老用户数据库,提升二次相关产品购买率和老用户转介绍率。比如免费送服务,介绍新顾客成交给优惠,年节客情优惠,相关产品购买引导等等,要充分调动起老用户的积极性和购买欲望。

第三,做几个样板工程点、样板展示点,不要让你的净水器专卖店成为孤岛,而是要形成点、线、面的组合功能,发挥协同作战能力。

4、以专卖店为半径,长距离拉升关系网覆盖

如果你拿到了一个城市的品牌代理权,那么在你净水机专卖店5公里半径以外的市场,该怎么办呢?这里上海卓跃仍旧有两种方法可以供参考:

第一,你要招募同城净水机分销商,让分销商与你做协同产生辐射效应。第二,谁都有三朋四友,七大姑八大姨的,而且这些人也都有各自的人脉和资源,显然远程影响力靠整合嫁接,不要让这些资源闲置了,从而形成交叉影响力和口碑扩散效应。

除了上述四大方法之外,中净联负责人张旭东先生也对CILLY水丽净水器渠道商吴总的问题给出了他的一些非常中肯的建议和见解。张旭东强调:“不要忘记社交网络,你的微博,微信,就是你的虚拟门店。实体门店因为距离、堵车等因素人家可能不来了,但你的虚拟门店,顾客可以随时踩踩的……”

为此,张旭东给吴总提出了这样几个建议:1、小区促销,依然能出量,可以继续做下去。2、异业联盟,互相导流,到人群聚集的地方去卖货。3、家装节,抓住客流集中期的流量。4、激励引导,与设计师进行反向操作合作。5、跟银行,保险公司,报社等合作,把机器做礼品礼物进行合作销售或者馈赠。像这点,CILLY水丽净水与某保险公司,与福建某银行就是这种礼品方式的合作,前者是买保险送净水机,后者是用户开卡送水丽净水器。

净水器专卖店 经营

最后,咱们来看看中净联老总合作社群内,来自自贡雷世伟先生分享的个人经历和建议:

我是自己的产权店面自己经营,2014年到现在,我每天去小区大门口死守一个月,才更换到下个小区,到目前现实每个月能成交10个用户,人工成本极低自我感觉不错,反正赚到钱才是硬道理。到小区守几天就换地方效果几乎无效,死守加上先试用10天后满意再买,这种效果才好。

不要再求医问药了,方法都在这里,就看你的行动了!


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