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别人能火爆卖货而顾客却不买你的单?优秀终端导购员修炼要避免这6个雷区!

2018-07-16

不少净水器门店零售导购人员尤其新导购或多或少都面临着这样的困惑,“为什么我每天累得口干舌燥,好话说尽但顾客就是不买单呢?”、“为什么竞品的产品还没有我们的好,品牌知名度也不高,消费者却宁愿买对方的呢?”


是的,类似这些问题,具有较大的普遍性和代表性,探究原因,说到底还是终端导购没有进行自我剖析,更没有意识到陷入了“导购雷区”!如果清醒地意识到了这些雷区的存在,并在日常销售推介工作中加以避免,则会起到事半功倍的效果。在《直饮水时代》杂志第6月刊上,我们一起来聊聊这个话题。


净水器导购


根据上海卓跃营销咨询策划机构的观点,结合所著《赚钱是硬道理:净水经销商制胜攻略(上下册)》丛书的相关章节内容,终端导购往往会进入6个导购误区,每一条都对卖货结果产生影响,值得警惕!


1、过于夸大产品功能和优点

作为导购员,当然必须熟悉产品,也可以适当夸大一些产品的使用价值和心理价值,但是却不能够过于夸张,谨记过犹不及。以80后90后为主体的现代顾客绝对不是傻子,不切实际的夸张你的品牌和产品,不仅显示出你的非专业性,而且也容易引起顾客的反感,认为你在把他当“傻瓜”忽悠。


比如,净水器的核心功能是什么?无论是超滤净水器还是反渗透净水机,其核心作用就是提供安全的净化饮用水。安全健康的饮用水能有效促进血液循环、新陈代谢,将这种功效进行引申,则衍生出净水具有排毒和美容的作用,但排毒养颜绝不是净水的核心作用。但是,我们看到有些净水厂家把净水机产品功能神话到了“包治百病”的地步,那么消费者必然会非常反感,进而敬而远之。


再比如,你卖的是超滤净水器或活性炭净水器,虽然有一定的净化过滤效果,但你却把它说成能够过滤所有有害物质并保留微量元素,强调“你卖的是最好的净水器”,稍微有点专业知识的顾客都不会信,因为它网上一搜一大把的相关知识,这些净水器是不能去除水垢、不能去除重金属的,于是你就“暴露”了。


2、不善于倾听和察言观色

优秀的导购员一定能通过顾客的眼神、衣着、行为等方面的表现对顾客的购买意愿、购买倾向、购买能力快速地做出准确的判断,并通过这种判断来组合出最佳的沟通方案。而新手导购则往往会陷入喋喋不休、不着要领、自说自话般的“自我感觉良好”的推介当中,自说自话地介绍个没完,而此刻也许顾客早就厌烦了,这样的行为实际上是在驱离顾客,让顾客早点“逃跑”。


净水器火爆卖货


山东CILLY水の丽净水器某经销商门店一位比较优秀的导购曾经说过这样的话:“我从顾客进店穿的鞋子上,基本上就能够对其购买力判断个八九不离十,比如鞋子的新旧、品牌、有没有灰尘等等进行综合判断,然后对其相应提供作为重点推荐的净水机,如果不能快速判断,胡乱介绍其他的产品是没有用的,要么他看不上,要么他没预算买不了。”


3、贬低竞争对手及其产品

商场如战场,但商场也讲究规则和商业道德。作为净水同行或者同类产品,各有各的优点和短板,导购员在向顾客推介自己的产品和品牌时,只需要强调自己的长处和优点即可,不要动不动就拿竞争对手去比较,更不要刻意去诋毁竞争对手。你今天诋毁人家,明天也许对方会有更恶毒的语言对付你,导致恶性循环。


即便顾客问及竞争品牌,你也要尽可能的回避不去谈它。如果必须讲的话,也只能做到点到为止。当然,如果要“点”的话,不妨以看起来很无意的语言点击对手的要害。比如有不少品牌的净水器以低价换市场,在顾客向你提出问询或质疑时,比如“为什么XXX品牌的那么便宜,而你的那么贵?”


面对此类问题,导购员不能简单用“便宜没好货”的评论来搪塞消费者,而是要说出你家产品价格高的理由,你说的在理了,顾客反而会更放心的去购买高价的净水机,因为根据经济学的统计,绝大部门顾客不会购买价格最低的产品。


“嗯,它们家确实便宜,但据我观察,卖的并不好。我单单说一点,您就可以作比较了,活性炭我们用的是椰壳活性炭,它家用的是煤质炭,碘吸附值差距很大的,而且煤质炭还容易重金属超标!相信您是要买有净化效果的净水器,而不是污水器!”


4、与顾客产生争执或刻意辩论输赢

顾客即使不是上帝,但是也要获得尊重。世界知名品牌沃尔玛超市的服务理念很经典:“第一,顾客是对的;第二,如果你认为顾客错了,请参照第二条”。


销售人员在介绍净水器产品的时候,不要试图跟顾客争执,一旦争执起来,不但顾客不快活而放弃购买,也影响到周围其他人的参观和购物,形成恶性循环,那么你所在的净水器门店或净水专区就成了“负能量场”,如何还能卖货呢?更不能试图与顾客辩论,即使你有百分之一百的把握,当你辩论赢了的时候,也意味着到了“顾客决定离你远去的时候了”。


净水器导购


“没错,您说的对,它们家的产品也挺不错的,无论您选择他们家的还是我们家的,您都是很有眼光的。不过既然您能来我们家,说明您还希望比较比较再做决定,感谢您给我们机会。我们水丽净水器跟他们家比较起来,一是专业,9年了,只做净水器,二是净化过滤干净,我们主张为用户提供净化安全的水。现在谁还靠水来补充营养?哪一个人不是营养过剩?像您这样的身材,算很注意保养的了…”


先肯定,再补充观点,像这样的话术,顾客是不是更爱听?


5、过于热情而向顾客献殷勤

优秀的终端导购一般都会遵循“自然、得体”的原则,该进则进、该退则退,收放自如。人都有追求自由自在的心理,同时还有一个安全防范的心理,导购员一定要切忌在导购时过于热情,以下这些细节要特别注意:


不要顾客到哪里你紧紧跟随到哪里,要留给顾客适当的自由空间或者参观的安全空间,千万不要顾客还没张口,你的肉麻的话语就跟上来了,看起来显得很热情,但却明显的感觉到你的虚情假意。


净水器卖货


也许一大堆的殷勤的话语还没有你伺机淡淡的一句功夫在诗外的“您的耳钉挺漂亮的,挺贵吧?”、“您老公蛮有气质的,是大学老师吗?”来得有效。


6、让顾客自己看,导购不搭理

如前文所述,导购过于热情不对,但对顾客过于冷淡爱理不理也不对。有的导购员,看见顾客走来了,爱理不理,自顾自的干着手中无关紧要的活,甚至在修自己的指甲,这都是不对的。而当顾客问某款产品价格多少钱时,导购会扔出“那不写着呢吗,自己看!”这样的导购能卖出东西才怪呢!


导购人员需要掌握好时机和火候,即使在很忙或者不忙假装繁忙的时候,也要暗中观察消费者的行为,“先语言招呼,再伺机身体接近突破安全距离的心理防线”,在最适当的时候靠近顾客,给顾客提供必要的服务,这是接近顾客最有效的方法。


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