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用户为啥不愿更换净水器滤芯?是这6大原因造成的!

2017-11-01 庞亚辉老师

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 庞亚辉 张一诺

日前,在上海卓跃营销咨询策划传播机构庞亚辉老师与中净联合作的一个在线直播节目《大咖脱口秀》上,庞老师特别花了近两个小时聊净水器换滤芯赚不赚钱、存在哪些陷阱,如何让净水器更换滤芯更赚钱等相关话题,该话题因深度和广度兼具而备受网友的热赞。

 

小丽就整理摘录其中的部分观点,整理成两篇文章,与丽粉们作简要分享。第一篇文章,即本文,第二篇文章,见水丽(ID:Cillywater)微信公众号后续刊发的文章《想卖净水器换滤芯赚大钱?除以良心用良芯外,这7招很好使!》。

 

净水器换芯到底赚不赚钱?两份结果迥异的调查问卷!

 

话题是由一家号称“三到五年不用换芯”的老总在其组建的粉丝群里做的调查结果引起的,该调查的样本量很小,总共才32人参与,其显示的调研结果是15人认为“不赚钱,大家都烦”,11人认为“赚到了钱,用户满意”,还有6票是“谁认为赚钱,谁去换芯”,显然“15+6”的结果呈现舆论一边倒。然后以此佐证该企业三五年不换芯产品将大行其道。

 

更换净水器滤芯

 

对于此调查结果,净水行业资深渠道商、中净联核心成员李新东老师认为这个调查“有问题,不符合事实”,而且此老总是在其“绝大部分认同不换芯的圈子内”做的调查,不仅仅是样本量太小的问题,而且是已经锁定了以“不愿换芯、不能换芯、销售量太小赚不到钱而服务成本又高的圈子内成员”为前提做的调研,本身就已经是个先入为主的调查了。

 

为此,李新东老师也率性做了一个相同主题的调查,通过其覆盖的十几家微信群几乎涵盖各个品牌厂家和渠道商进行发布,得到了78人的支持,调查的结果与前述调查大相径庭,“换滤芯赚到钱了,客户满意”居然占据53票,遥遥领先,具体见下图。

 

更换净水器滤芯

 

李新东老师的调查,得到不少渠道商的相应和支持。下图是水丽净水器江苏代理商杨卫军先生在“老张读书会”群内公开发表的看法。他认为,滤芯更换+性能检测同步进行,并借助微信等自媒体手段,可以达到很高的换芯率的提升,其中一年以内换芯的可以达到95%。具体见下图:

 

更换净水器滤芯

 

那么,对于这两个结果迥异的调查结果,哪一个更合理呢?或者说哪一个更能反映真实情况呢?中净联张旭东老师在“老张读书会”微信群里表达了他完全不同于此两个调查结果的第三种观点。在张旭东看来,这两个调查可能都存在问题,因为,第一,净水机换滤芯赚钱的一般都是做得好的,做得好的一般不会有时间参与投票;第二,在线时间多的,一般都是做得不好的净水器经销商代理商,虽然参与人多,但又不足以代表行业情况;第三,在样本选择上,应该是新渠道商、老渠道商和中间层级的从业时间界定的渠道商都取一定量的样本,同时对渠道商的销售规模做一定的选择和界定,比如大商、中型的净水器渠道商,以及净水器小微渠道商,这样统计出来的调查结果才具有意义!对此观点,上海卓跃营销咨询庞亚辉表示认同!

 

靠净水器换芯赚钱难?剖析用户不换滤芯的6大原因

 

净水器换滤芯到底能不能赚钱的话题,一直存有争议,理论上很赚钱,厂家也把耗材重复消费、持续回报成为企业招商的一个极具吸引人的由头,因为一台净水器被安装出去之后,它理论上存在一次换芯、二次换芯和多次换芯的持续回报,因为净水器只有持续的定期更换滤芯,才能保证用户饮用高品质安全健康的水。但实际上,在上海卓跃咨询机构庞亚辉老师看来,净水机换滤芯究竟赚不赚钱还真的不能简单的下结论!理由?具体如下:

 

一方面,净水器换芯回报或者赚钱,存在着量的积累为前提。如果你的安装量没有达到一定的规模,可能还抵消不了你的安装成本,这个安装成本除了净水器滤芯本身的购进成本费用外,还包括你要养安装服务师傅的薪酬成本、换芯往返交通成本等。

 

比如,举个例子,你住在城区,假如你的用户在郊区,如果你没有安装量的积累,一次一条线路不能派几个服务单,那么这往返成本可就大了,像上海这样的城市,市区到郊区,一去就是几十公里,工人为一个单就可能得一天的往返时间,这隐性的成本很高的,多数人可能忽略了。比如一个安装工月薪是5000元的话,他这一天的隐形薪资成本就近200元了,还有交通费用还没分摊呢!当然,像上海这样的国际超级大城市只是个案,但类似的隐形成本必须得考虑。

 

更换净水器滤芯

 

另一方面,用户不愿意换芯,使得你净水机滤芯更换二次回报率延长或泡汤。总结起来,用户不愿更换滤芯的可能,无非有这样几个:第一,认为净水器还能正常出水正常使用,“用的好好的干嘛要换芯?”第二,认为“你们又来骗我钱了”,“不用换,不用换!”其实这两种情况,多数用户是没有意识到净水器定期更换滤芯的必要性,没有意识到定期更换滤芯可以杜绝净水机滤芯的二次污染。第三,觉得更换滤芯的价格太高,接受不了,能节省就节省,还是不换了吧。第四,对你的产品和服务体验不爽,如果购买你的净水机老出问题,而你的服务又不专业不规范,那么用户就会产生厌烦,不换了,或者不要你换了;第五,对不起,你被同行“截胡”了。这种“截胡”无非两种可能,一是用户换机器了,换成了别的品牌机器,不用你的产品了,那自然就不用你换芯了,二是找别人帮换滤芯了,找人家来更换滤芯更便宜,有些用户可能就不太在意“厂家原装正品”,只看重便宜。第六嘛,用户不用净水器了,体验不好,或者机器坏掉了,或者认为你销售时欺骗他,机器不是他想要的那种类型或者功能。总之,机器我不用了。讲真,净水机行业还真有不少欺骗消费者的骗子存在,卖的是驴唇不对马嘴的净水器,假冒伪劣的净水器糊弄消费者骗钱的。

 

以上用户不愿更换滤芯的6大原因,你看完后是不是一身冷汗?是不是在琢磨,如何破解?其实,也并不是无解,方法尽在下一篇文章《想卖净水器换滤芯赚大钱?除以良心用良芯外,这7招很好使!》,请持续关注,届时我们一起唠唠。


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