正在加载中

想通过净水器定期换滤芯赚更多钱?这7招渠道商都在用很好使!│答案揭晓!

2017-11-16 庞亚辉老师

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问 庞亚辉 张一诺

在上一篇《用户为啥不愿更换净水器滤芯?是这6大原因造成的!(点击可进入)》,见本水丽微信公众号(ID:Cillywater)上周三的文章,上海卓跃策划庞亚辉老师与大家分享了两份结果迥异的问卷调查结果,以及净水器行业存在的“用户不愿更换滤芯”现象背后的6大原因。

 

一石激起千层浪!文章甫已发出,即受到广泛关注并引起热烈讨论,有的直接在文章末尾留言,有的私信作者,有的在朋友圈和微信群中讨论。多数是认同文章分析的6大原因的,并且认为只要方法得当,认真去做,卖净水器换滤芯是“可以赚到钱的”,甚至不少反馈“赚得还不错”,比如像山东泰安的李新东老师、甘肃兰州的蒲光耀先生、江苏苏州的孙乃聪先生等等,大家也可以看看前文文章末尾的其他网友的留言。

 

那么,正如上篇文章预告的那样,在这篇文章中,我们一起来分析一下,作为净水机行业的从业人员,我们该如何克服现有的问题,如何提升用户的净水器换芯率,或者换句话说,要想净水器换芯赚钱,甚至更赚钱,我们该如何做?

 

我们再继续结合中净联《大咖脱口秀》7月份关于“净水器更换滤芯赚不赚钱”的节目内容展开,当时在卓跃咨询庞亚辉老师的节目中,他认为,在如下7个层面进行精进,对实现对用户定期更换滤芯,实现上述目标是大有裨益的,今天也向大家和盘托出:

 

换滤芯赚钱

 

1、覆盖地域不要贪大。正所谓“贪多嚼不烂”,精耕细作比“摊大饼”强,采取“盘中盘”运作模式,聚焦区域、逐步推进,把所经营的市场做精做细,把用户的密集度做出来,如此一个工人一天可能就可以为3-5家用户更换滤芯了,交通成本也可以极大地降低。

 

商业经营中,对于非成熟行业的产品,而且是重度介入的净水机安装服务的渠道商而言,不要总想着向厂家要大区域,也不要想着哪个区域都想操作,否则你的服务成本和市场经营开发成本都会很高,在一定时期内如果没有较高的预亏期的话,你根本分摊不了。

 

2、卖靠谱的产品。净水器行业的从业厂家也是五花八门,“生旦净末丑”各色人等都有,在渠道商选择厂家的时候,一定要选择服务和管理效率高、口碑好的品牌,尤其是产品质量靠谱的。这样你合作起来,产品故障率会少很多,那么你上门维修的成本就可以极大地降低,否则你老被动地上门维修机器,这就无形地增加了“隐形成本”,毕竟“省的就是赚的”嘛!“开源”固然重要,“节流”也是管理的一大诀窍。就目前而言,你只要选择上规模的品牌企业,产品质量基本上都没太多的问题,千万别选择不成熟的企业,把你当成“小白鼠”。

 

3、卖净化出水口感好的净水器。净水机代理商和经销商要尽量选择销售净化出水口感好的净水产品,如此才可以保证用户体验上乘,那么他的心理接受度就高,口碑也能够自然的形成,从而进一步带来二次销售和二次换芯率的立体提升。否则,用户一喝你的产品净化过滤的水跟没安装净水器区别不大,或者没啥区别,比如咸依然很咸,余氯味也依然存在,那么他怎么可能会对你更换滤芯有好感呢?

 

4、净水器“滤芯寿命提醒“是提升二次服务好推手。净水器经销商和代理商要尽可能的销售机器自身带有“滤芯寿命提醒”功能的净水机,如果产品本身具有“滤芯到期锁机”或者“滤芯到期蜂鸣预警”等类似功能,那么就可以倒逼用户主动换芯,如此既是对用户负责,又能进而提升二次服务的滤芯耗材的销售量,双方都受益。像CILLY水の丽“简爱”集成水路净水机、3分管路100G出水“海王星”、高端陶氏大膜无桶机“至臻”等机型,都具有“滤芯寿命提醒”功能配备,就很好地解决了用户到期主动更换滤芯的问题。

 

换滤芯赚钱

 

5、优化净水产品结构和组合。以前叫“时间就是效率”,现在叫“时间就是金钱”,渠道商要选择厂家产品结构优化利于更换滤芯的产品,以缩短或节省滤芯更换时间,同一位安装师傅可以被多派单,这就是典型的“时间就是金钱”的最直接体现,提升条线服务派单的安装量。

 

像近几年兴起的上旋盖换芯的产品,集成水路净水器,都是不错的选择。这一点其实也告诉我们广大的净水器经销商和代理商该销售哪一类别的产品了。比如下图,包含RO反渗透膜和后T33颗粒活性炭在内,5级滤芯全部都在顶部换芯的“简爱”集成水路净水机,已经成为行业的一个爆品,除了产品工厂生产效率提高之外,更实现了防漏水、安装和滤芯更换都极为方便的功能,多方受益。

 

换滤芯赚钱

 

6、机器安装量与滤芯更换比率成正比。说一千道一万,净水器安装量一定是你赚钱的前提,是敲门砖和开路先锋,没有高密度的净水机产品安装,哪怕你单台换芯费用即“客单价”再高,也不会给你带来太多的回报。安装量其实说白了是与赚钱回报成正比的,所以要前期想尽办法多安装机器,把货卖出去,“卖货才是硬道理”!

 

7、增强与用户的互动沟通,是提升换芯频次的不二法门。干一行爱一行、天天琢磨一行,这是从事任何行业的商业经营都必须要做到的。比如我们净水机行业从业者,要积极通过短信、电话、用户微信群、微信一对一沟通,日常通过朋友圈转发传播与换芯更换必要性相关的知识传播等,与用户定期或不定期的进行交流,建立与用户之间的深度信任和专业的形象,都能够有力地提升换芯率。

 

特别强调的是,有些人会提“用户防范隐私”作为搪塞,其实哪有那么复杂?既然用户选择了认同并花钱购买安装你家的净水机,信任度已经建立了,同时定期更换滤芯的意识也是有的,哪还来的以“隐私”为借口来防范你?如果那样的话,他就不会安装你家的净水机了!

 

再继续说客情维护的事情,比如年节问候、生日祝福,给意见领袖级的用户额外赠送一些礼物等。比如,水丽净水器苏北某代理商,曾在中秋节的时候,给核心老用户(意见领袖、转介绍过不少新顾客的用户)赠送石榴等,就是很好的客情维护的手段。

 

相信,当你能够把上述7点做到位的时候,你的净水器二次换芯率一定能够大幅度地得到提升,而每提升一次你就多赚取一份的利润,发展更多的生意。

 

几年不用换芯,真的是好的商业模式吗?

看到有的厂家在宣传推广“三到五年不换芯”、“六年不换芯”、“几年不换膜”类似长期不用换芯的净水器”,暂且不论实现的可能性,但毕竟区域甚至城乡之间水质很复杂、而且化学污染物、微生物污染和附着程度也不尽相同。即便以“3到5年”来分析,这中间还有长达2年的长时间的跨度,如何准确界定或者感知用户何时该换滤芯了?究竟是3年,4年,还是4年半,亦或是5年整才需要换滤芯?这个柔性如何把握?除非滤芯堵了吗?等等,等等。

 

换滤芯赚钱

 

在上海卓跃咨询策划庞亚辉老师看来,即便再退一步思考这个问题,净水机行业本来就是一个高度淘汰赛的行业,即进来的也多,出局的也多。那么,三五年后,作为净水器经销商、代理商的你还在吗?五六年后,这些号称几年不用换芯的厂家还在吗?这是我们必须思考的问题!

 

即便三五六年后,你还活着,但到了你认为用户的净水器需要更换滤芯了去电联系跟进的时候,你还能找到你的用户吗?他的家还在那里吗?他的手机号你还能打的通吗?他还在用你的净水器吗?这些可能还真是个问题。

 

毕竟未来的人口流动性只会越来越高,还有前述讲的那些主客观因素的存在。比如,他已经找别人也就是你的同行换滤芯了,他已经不用你的产品了,他已经用别的品牌的产品了,他已经搬走了,等等,等等。

 

再退一步,即便你安装净水机的用户中,三五六年后仍有30-40%还在使用你的产品,你都几年不与他联系了,即便用户还没换手机你也能打通他的电话,你冷不丁的电话跟他说“姐,你家的滤芯要换了”,他还知道你是谁吗?他会换吗?这,也是还真是个问题!

 

最后说一句,既然想干净水器这一样,就别有“懒人思维”,要跟用户勤沟通、多互动,未来的商业模式一定是建立在与用户多频次立体性的高度信任、粘性沟通与客情维护上才能产生的,想要持续地维护好用户,并获得良性的净水器更换滤芯回报,这就是你的出路!

 

最最后,再做个小声明:本文就是论事,所表达的观点不针对任何企业,不针对任何人,请勿对号入座。让我们以理性、建设性观点,一起为净水器行业发展尽绵薄之力!


400-820-9588

周一至周日 9:00-18:00(仅收市话费)

在线留言