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返乡+结婚+送礼+犒劳四潮叠加,净水器经销代理商切莫错失春节卖货大商机

2018-01-10 上海卓跃咨询

随着阳历新年春运订票时间窗口的开启,春节年节销售高峰季又摆在广大净水器经销商代理商的面前,所有人莫不希望借势这个最浓情、最团圆、最欢乐的前后长达近20来天的春节卖货季能获得一个好的“收成”!

 

四潮叠加,消费购物将引爆春节销售季

 

春节前后一定是一年当中商品销售的集中叠加期,这股春节购物潮由如下四大力量整体驱动:

 

净水器春节卖货

 

一,春节是外出务工人员的集中返乡消费期。忙碌了一年,多少也有了一些积蓄,无论是自我奖励还是对老人孩子尽赡养和抚养义务,总要给自己、给家庭、给爸妈置办点家当的。

 

二,春节是结婚的高峰期。无论是外出务工的还是在当地就业发展,大多会选择在春节之前或者春节之后集中举办婚礼,因为这个时候亲戚朋友聚的是最齐的,使喜庆的氛围更充分。

 

三,犒劳奖赏自己集中消费期。即便没有长期出门务工而是选择在家门口就业发展的,一年积攒下来,也会对自我或对家庭奖赏而消费。否则人生忙碌图个啥呀?

 

四,春节前后的年节礼品购买集中爆发期。基于人之常情,节前一般给老领导、老上级、老师长等送去年节感恩答谢礼,而春节之后又是走亲访友汇报一年来的发展的时间段,根据咱中国人的传统,一定不会空着手去。

 

显然,上述这四大股消费力量同时叠加在了春节期间,会在二十来天内集中爆发,如果你错过了这股春节消费购物季,你某种意义上就成了年度的“罪人”,真的对不起这一年!

 

而如何将这四大购物潮引导转移到你所销售的商品上来,转移到你的“篮子里”成为“你的菜”,这是必须严肃对待的问题。

 

净水器春节卖货

 

我们换位思考,从消费者购物心理的视角去分析,如果你是这四类人群中的一员,你会为买什么礼物而犹豫不决或者犯愁吗?会,肯定会!年年都是买那几样,什么牛奶、酒水、坚果礼盒、雪饼礼包等等,真没意思,甚至都不好意思拿出手了!

 

那么问题来了,该买什么样的礼物或者礼品,既送人有面子,又不会有太多负担,而且还能让对方感觉着你用心良苦呢?如果有这样的新年礼品,岂不是锦上添花?哈哈,解决方案来了!我们所从事销售的净水器和空气净化器就具有这样的需求解决效用!

 

消费者采购春节新年礼品购物心理分析

 

中国人是最具亲情和人情的一个族群,而春节新年本身就是这种情与爱的最好体现的载体。那么如何引导亲情和人情内在的购买力,并将其转化为“买我的商品”,这是摆在广大商家面前现实的问题,即如何引导消费者购买你家的净水器和空气净化器,而不是其他家的。

 

在分享购买力转化前,先跟大家聊聊民众购买春节礼物或者年节礼品一般会考虑遵从的几个原则,弄懂了这些原则,接下去无非就是依据原则去反向迎合操作的问题,为购买者提供春节礼品解决方案了。

 

一般而言,顾客购买春节礼物有这样几种购买心理,大家不妨了解下:

 

净水器春节卖货

 

第一,要实用。如果既不是摆件,也不实用,那么购买者送对方后就只能被束之高阁了,在未来若干天或若干年里,他还会时时想起你送他的这份“厚礼”吗?显然不会,没有时时提醒,也就忘了!再或者,你送的礼品不适用,也许很快就被对方给处理掉了,或者直接扔了。

 

第二,不俗气。如果一件商品土得掉渣,或者俗不可耐,都不会让人产生购买欲望。再进一步说,金碧辉煌或忸怩作态,有时候都是俗气。低调沉稳但内蕴风雅,这样品味的礼物,既是对对方品味的一种恭维,也是购买者自我品味的一种体现。礼品也如人,“进得了厅堂也下得了厨房”,货真价实、看着顺眼、拿得出手是最重要的考量。显然,净水器和空气净化器是具备的!

 

第三,常用,最好不要一次性消费。这个很好解释,即便你送老领导两瓶昂贵的茅台,喝完也就喝完了,瓶子一扔,他还会记惦记着这事吗?而反过来,如果你送给老领导的是台空气净化器或者净水器,正好迎合了“水是差的,空气是难以呼吸的”的现实问题,你送了之后马上就能派上用场,而且对方收下后几乎就是天天用,看到净水器也就会惦记着你的好了。嗯,空气净化器或净水器都确实可以达到这样的春节礼品答谢的效果!

 

净水器春节卖货

 

第四,从众。史玉柱天天喊“今年过节不收礼啊,收礼只收脑白金”是有道理的,很多时候老百姓是处在“盲从”和“随大流”状态的,你只要想想成功学、传销学甚至搞直销的企业,几乎都是开大会,搞人海战术,喊口号,其实它的目的就是“制造一个势能”或者“舆论场”,让你的个体意识服从群体意识,并营造趋势。

 

而从消费端分析,消费者都是不愿意做第一个吃螃蟹者,更希望做一个追随者,尤其当认为这是一个流行趋势或者购买者众多的时候,他也就跟着一起“买买买”!显然,广大的净水器和空气净化器的渠道商,卖的产品都是实打实的,附加值都是安全和健康,多有代入感啊!

 

第五价格适中。消费者购物的购买价格,或者可接受的价格,也没有绝对的标准,买卖双方就是一个博弈的过程,卖方退一步,再给买方足够的决策信心,这板(决策)也就拍下去了。在消费者购物心理中,也并非是越便宜越好,消费者也不会单单购买便宜的。

 

做足准备制造趋势,迎合礼品购买心理

 

如果把前文理解透了,接下来的工作就不难做了,那就是制造趋势、增加接触点的问题——把口号喊出来,把行动做出来,让公众感受得到,让目标受众内心认同和接纳。

 

先举两个例子。水丽净水器河北某工程商,过年前从公司采购了EK•CILLY净静空气净化器,他的定位很明确,就是当作过年礼品赠送的。“我进EK•CILLY空气净化器就是送人,外观精美性能过硬价值感强,过年送礼有面子,我送的有面子,收礼的客情方也有面子。过年嘛,面子还是要讲究的!”

 

“我个人也送,向一些老客户的老板等做一些答谢,免费装台咱们CILLY水の丽简爱集成水路净水机。当然也有消费者到店里来买水丽机子的,明确说是过年前送人用,确实不是自己安装,因为自己家里已经有水丽机器。再有就是有的年轻人在外工作,过年提前回来了,就到店里给父母选一套水丽净水器。”江苏某净水器代理商强调,“当然,我也做了一些铺垫和引导,比如进社区推广时,根据咱公司的建议,我拉出了‘新年送礼送健康,水丽净水器都在装’、‘儿行千里报亲恩,装水丽净水机很贴心!’其实还有比我创意得更好的,像隔壁市场老王拉的横幅‘儿女成家送啥好,水丽净水机是个宝’,都很直接!”

 

净水器春节卖货

 

这都是很用心的客户。其实,这样的工作,可以做很多,比如投放些公交车体广告,拉一些过街横幅、做些墙体广告,通过电视台走一些字幕广告,通过当地电台播点应季广告,再或者做一些横幅、展架等进行户外推广,再或者趁春节赶集人流集中,在一些集镇上做路演售卖活动,等等,都是制造舆论的一些方式。

 

用良芯造好水,CILLY水丽智能净水机,点滴纯净用爱过滤。本文为上海卓跃咨询策划传播机构原创文章授权刊发,部分内容综合自《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略(上下册)》丛书。图文版权归作者所有)


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